網路直銷商學院~

 
        我們來談談如何介紹產品，產品介紹也許很多人都會做，但介紹的好不好，能不能讓產品有生命力，抑或，能否讓消費者能在最短時間內，就對產品產生興趣，就得好好分析研究了。產品的介紹一般人最常用的方式就是見證分享，當然見證分享法無庸置疑是很棒的，但也容易落入老王賣瓜，自賣自誇的盲點 ；因此如何有邏輯並提出專業客觀的分析，也是在銷售推薦產品時不可或缺的技能。

        尤其是面對推薦事業時，除了分享產品的使用見證外，我想更重要的，事業型的夥伴更想了解的是，市場區隔、市場特色、以及市場優勢；因為產品好，在現今直銷產業中已經是必然的條件，現在消費者也都能接受，直銷產業推出的產品絕大多是有特色的好產品，但如果是經營型的夥伴，我想大家更想要了解的是，公司的市場優勢以及操作模式在哪裡。因為好產品到處有，但行銷的出去才是重點，而行銷的關鍵就在操作模式的建立，操作模式這個部分，下回有機會再做分享，這裡先就產品介紹分析部分來探討。

        以下分享簡單的產品介紹FAB分析法F(feature)、A(advantage)、B(benefit)來提供大家做為參考 ，建議可做成表格，會更清楚方便介紹分析。

 
 
        現代人三餐老是在外，吃了過多的油、鹽、糖、還有個可怕的”食品添加物”比如防腐劑、色素、香料、等等---像之前爆發的三聚氰胺、塑化劑、還有速食店被檢出油品中含砷，爆發後人人害怕，但過一段時間人們又淡忘了，依舊大口大口的吃著香酥的炸雞；我們每天三餐裡面到處是陷阱，也到處充滿危害健康的物質，我們都知道健康的體質必須是弱鹼性的，而我們每天攝取的食物當中很多都是酸性食物，長期下來造成我們酸溜溜的體質，也培養出病毒、癌症喜歡的環境。

        醫學曾經做過研究，100個癌症患者當中，有100個血液都是酸的，也就是說，當我們的血液酸化也正是癌化的開始，因此如何遠離”酸”創造”弱鹼”，讓我們的身體恢復到最健康的狀態，自然病毒就不喜歡親近了。

        很多人早餐喝鮮奶、喝豆漿，原本是很棒的，但其中鮮奶加熱就變酸了，豆漿是黃豆煮出來的,而黃豆是非常有營養價值的食物，有人說:黃豆是上天賜與窮人最好的禮物。黃豆更有”菜園裡的肉”之稱，而且黃豆也富含異黃酮素，對更年期的婦女來說是很棒的調理食材，因此很多人早餐習慣喝豆漿，但卻不知道，豆漿一加糖，就變酸了；還有三明治加蛋、紅茶、奶茶、咖啡都是酸性食物，三明治是因為會塗一層奶油(反式脂肪)，許多紅茶奶茶都含糖，再者早餐店的油也是一大問題，其實建議早餐最好最方便的就是---一杯熱熱的”五穀雜糧沖泡飲品”健康、方便還可以暖胃，一早所需的養分也都夠了。

        到了中午很多人因為上班大部分都吃便當，許多便當又是炸的排骨、炸雞腿，這些炸的通通又是酸的，青菜是很棒的鹼性食物，但熱油炒過就變酸了，想想我們一整天下來，吃了多少的酸性食物，而少吃了多少的蔬果，民以食為天，怎麼吃?聰明的吃?健康的吃?都是現代人需要學習的養生課題。

        因此很多人會問，天阿!那我到底應該怎麼吃啊?其實只要記住一些大原則，一樣可以享受美食，又可以享受健康；早餐我們提過，建議喝熱熱的五穀沖泡飲品，目前市售這類的沖泡飲品很多，在這裡要提醒大家在挑選時，應注意的一些小細節，首先除了挑選自己喜歡的口味之外，內容物花樣百出，有時看得眼花撩亂，但只要切記，避開許多的添加物陷阱比如"玉米糊精、麥芽糊精、澱粉"這類添加物，這些只是為了賣相好，泡起來糊糊的濃濃的，都是沒營養又會發胖的原料。再者，糖的添加也是一個問題，吃過多的糖一樣會發胖外，也會使我們的身體變得酸溜溜不健康，另外許多添加的所謂”礦物元素”其實都是化學合成，不是天然的，除了注意越少添加物越好，以及盡量挑選無糖添加的之外，建議盡量挑選一些配有堅果類的配方，因為堅果類就含有豐富的”微量元素”；五穀雜糧類、豆類、都是很棒的食材，盡量不要只食用純麥片，應該多攝取不同食材的營養，這樣才能給身體最好最均衡的照顧。

        再來，平日飲食當中不同食材也有不同進食的原則跟順序，只要把握基本進食的原則，就可以輕鬆吃出健康囉。我們先來談談三餐最佳的時間，早餐7-9這段時間一定要吃早餐，因為這段時間剛好是經絡走”胃經”的時間，而且早餐很重要，一天的代謝率好不好關係到早餐吃的好不好，所以很多愛美經常減肥的女生，不吃早餐，發現反而瘦不下來，那是因為不吃早餐，提高不了基礎代謝率的關係；所以早餐很重要一定要吃。

        中餐呢?盡量在11-1點完成中餐的進食，晚餐最晚不要超過7點，7點之後吃的通通叫”宵夜”了。再來，吃的順序，建議飯前先喝湯，有句古話說:飯前先喝湯，到老不受傷；飯後百步走，活到99。飯前先喝一點熱湯、可以先暖暖胃，再來吃蔬果類，所以我們會發現西餐都是先上生菜沙拉，蔬果類停留胃的時間較短，所以先吃，再者蔬果類有許多的消化酵素，先吃會幫助接下來食物的消化，接著進食的是”澱粉類”比如米飯麵包等，再來才進食油脂類比如肉類，堅果類停留胃的時間最長，可以放最後；很多人的習慣都是反過來的，直接就大魚大肉，配米飯麵包，飯後才吃水果喝湯，因此發現國人胃腸不好的比例也很高。 

        飯後吃水果?許多水果含糖量高，容易在胃中發酵，因為前面的澱粉油脂類，還來不及消化很容易就堵在胃裡，造成糖分的滯留；所以飯後吃含糖水果，其實很容易胃酸及發胖，只有少數適合在飯後吃的水果，比如木瓜跟鳳梨，因為含大量的消化酶、消化酵素可以幫助食物的消化外，其餘大部分的水果，其實都不建議在飯後吃。

        飯後喝湯?我們都知道湯湯水水是最容易發胖的食物，飯後喝湯還有一個缺點，會沖淡胃酸，影響消化；記得小時候，媽媽都會告誡我們，不要用湯泡飯，容易消化不良，也許媽媽不知道原理原則，但卻是代代相傳下來的智慧，還有人習慣飯後喝茶，來去油膩，茶固然可以去油膩，但建議還是等飯後半小時以上再喝，否則一樣的沖淡胃酸，造成消化不完全，對腸胃都是慢性無形的傷害。

文\ 養生保健專家  郭佳昀老師

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[傳承的藝術]
小明剛上國中，還要求媽媽抱，媽媽說：你都那麼大了，還要媽媽抱，真是羞死人了！小明說：隔壁的阿姨比我大，還不是----------------要爸爸抱。

意義：
直銷是複製的藝術，因為複製我們造就了組織的倍增，收入才得以倍增，但往往技巧沒複製，反而是思考習慣或是行為習慣被複製了，以至於在複製的時候不小心感染了一些不好的習慣，有時聽上線罵公司、罵下線，好像什麼都是別人的錯就是自己沒錯！下線聽久了自然也學會！只要公司有一個策略出來就罵：這是什麼策略，完全沒有想到我們，失去專業的立場。日子久了公司變成笨蛋，什麼策略都沒有影響力，因為策略會有影響力是夥伴願意執行，最後之所以造成惡性循環，只因一個小小的習慣。

 [食古不化是阻礙進步的絆腳石]
有一天學生忿忿不平地回家，進了家門就說：為什麼我的作文會被打了一個大大的叉？太不公平了，都什麼時代！古人可以寫光陰似箭，為什麼我就不能寫光陰似砲彈？

意義：
直銷的ABC法則都已經教了20年，20年後的今天，很多工具都已經不一樣了，還持續以舊的方法教新的世代，這是阻礙進步也是阻擋產業發展，或許我們可以更開放的胸襟來面對即將改變的世代，如果智慧型手機都可以上網看影片了，當上線的A是否也該謙卑的面對新世代。

  [藉口是業績的魔鬼]
老師罵值日生說：黑板那麼髒、抹布又是乾的，------你再看地球儀----------，用手抹了一下，展示給大家看，”全是灰塵”。同學說：”喔！老師，你抹的地方恰好是薩哈拉大沙漠”

意義：
每個人都會為自己的行為找藉口，我輔導直銷夥伴常問：為什麼邀約的人沒來，夥伴最常說的藉口是，現在的聚會、OPP都很難邀約，尤其現在的人只要聽到要去聽OPP，都會有一股嫌惡的反感！但如果這藉口成立，就不會有人山人海的公司，行銷其實是存乎一心，我們認為可以至少還有行動，一旦我們認為不行，是連行動的機會都沒有，直接就放棄了。

 [傲慢是一種精神病]
有一天院長測試精神病患，就在牆上畫了一扇門，並且說道：誰能打開這扇門，就表示病好了，可以馬上回家。於是病人紛紛往那面牆，搶著開門，只有一個人無動於衷，院長發現只有這個人是正常的，也表示這個人是正常的，於是院長很開心地問他：你為什麼不去呢？病人回答：你傻了呀！鑰匙在我這，他們能去哪兒呢？

意義：
人難得有了成就就開始不可一世，有些人一旦事業成功或是賺了點錢，開始就會嫌東嫌西，在餐廳看到服務生動作慢一點，就發脾氣：你們的服務是怎麼做的，叫經理出來。先不論服務好壞，在有成就跟沒成就時的差異就是態度，沒成就時為人謙卑，稍有成就時開始傲慢，而這個傲慢不就是一個神經病患笑一群病患嗎？如果是這樣，這成就也會被老天爺收回，所以起起落落被視為正常的人生。但一個有德性的人是永遠不會有不正常的起落。

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        直銷是快速致富的一種方式，任何事物都有其優點與缺點，直銷也不列外，很多直銷人在推薦時一定是盡其所能的講好話、說優點，但孰不知這優點的背後還有很多一般人無法想像的事實。

        人的優點就是缺點、缺點也就是優點；一個能言善道的人，在工作上能扮演好溝通的角色，所以是優點，相反的在選擇終身伴侶時，似乎能言善道又變成一項缺點了，直銷就賺錢的角度，速度的確是迷人、吸引人的一個優點，但賺錢速度快之外，也得忍受或相對抗壓這優點下的衝擊：

        直銷是檢視過往的為人處事，大家都在說：人脈就是錢脈。直銷更是如此，因為直銷是主動行銷，而不是被動式行銷，簡單的說，店鋪是想辦法讓客戶進門，直銷是主動接近客戶，在主動的條件下，最容易的對象，理當是自己朋友，所以一開始從事直銷須先考驗過去的(為人處事)，過往每個人的處事都有其條件與背景，並非一開始就為直銷而準備，也不是專為某個行業而準備，所以人格特質與處事模式，沒有特殊目的。不同於民意代表在地方上一定要經營人脈，高階主管要有鮮明的領導特質，老師更應該學會跟年輕學子相處，這些大都是當有目的時候，才開始改變處事模式。可是直銷就不同，銷售貴信任，信任是過往建立的基礎，信任很難像選舉，藉由形象操作、議題操作、就改變成銷售信任，畢竟買東西要錢，將錢拿出來的信任還蠻不容易建立，曾有夥伴問我：怎樣的為人處事才算成功，我的答案是(體貼與善解人意)就是為人處事的最高宗旨，簡單的說就是設身處地為他人著想，現在的人、現在的社會自私自利，用句玩笑話足以代表男人與女人的利益不同：「男人有錢會變壞、女人變壞會有錢」，雖然是句玩笑話，但也是自私的寫照，利他的心態極其不易被建立，小時候還有很多生活與倫理、公民與道德、論語等的道德教育，宗教還有教義與經典的教導，可是受過道德教育的人活到現在，社會歷練觀念也被扭曲了，更不用談目前不注重道德教育的新世代，那麼漸漸的我們看到，為什麼很多人從事直銷一開始就踏不出去，甚至只要聽到就全身不舒服，從這可以看出人的心理層面，做人失敗或是自私自利的人或害怕別人佔便宜的人就會如此，光從這點就知道直銷不是一般人幹的，而是懂得做人處事、心中有信仰、格局夠大的人從事的。

       直銷是檢視內心熱誠的溫度計，有位激勵大師說：「天底下沒有懶惰與頹喪的人，只有沒有足夠吸引的目標」，相信每個人心中都曾有過熱誠的溫度，看到心儀的美女就算足不出戶的宅男也突然不宅了；原本沒有動力的任務，出高價的當下動力就顯現了，這就是曾有的熱誠，但熱誠要始終不變，並維持在高點上，就不是人人做得到。直銷的熱誠不同於一般行業，當一個人出外零售遇到挫折、回組織開會，傘下夥伴意見不一致、回到家裡，老婆又嘮叨太晚回家，兒子生了像似自己會長大、夜晚打電話關心消費者又遭對方抱怨買一堆東西，早上邀夥伴上課只見推拖，沒人自願、晚上OPP又被客戶放鴿子，每天重複的潑冷水、每天重複的遇挫折，但熱誠不減，尤其講起產品與事業，生命力猶如跑百米，當夥伴情緒低落時還給予極大的鼓勵，這不是一般人，像抗癌鬥士必須一邊使用標靶藥物，一邊化療，還要告訴自己一定會康復，然後又強裝鎮定安慰家人，直銷雖不是抗癌，但長年關懷組織被潑冷水、關懷朋友被冷眼旁觀，情操的偉大只有身在這產業才能體會，坦白說：若非心中有愛、使命、目標否則只有(神)能有此情操。

        直銷是正面能量的磁石，錢是能量的放大器，心地善良的人有錢，它會放大善的能量，心存邪念的人，它會助紂為虐，直銷是快速賺錢的方法，所以會放大善念而持續賺錢；對於心存不善，就算賺到錢也無法永續經營，聚集能量的方式還必須擁有「原諒」的能力，負面情緒是消弭正面能量最快速的方式，如果每天背著負面情緒將無法取得好事吸引力的能量，原諒是自己給自己的一份大禮，原諒可以將能量聚焦在我們要的目標上，直銷有太多情緒是事過境遷後必須要放下的！當夥伴對我們有負面聲音時，我們是否能在下一秒鐘拾起能量上台分享？決定了成功的速度。直銷更需要「感恩」，感恩是聚集能量的第三個方式，沒有原諒就不會感恩，否則感恩都只是一時的，曾聽過一位領導人說：「你們好幸福喔！因為你們還有上線，我可是沒有上線呢！」，當然沒多久他就陣亡了，原因是這句話代表這位領導人很厲害，靠自己就可以做起來，並且暗喻夥伴有上線幫忙還做不好。直銷需要感恩的理由就是匯聚能量，很多人不明瞭，為什麼直銷要這麼灑狗血，一天到晚講些肉麻的話，秘密、好事吸引力、心想事成的力量、超意識等這些理論都要我們常說：「謝謝你！對不起！」其實這些語言裡有能量，還是這些語言背後的情緒有能量，我想都是！但直銷很奇特，她直接把錢的能量凸顯出來，當賺錢速度快或慢時，直銷將善與不善的人心勾引出來；直銷需要大量的原諒，否則背負的情緒可比殺父之仇(很難理解有人做組織做到一輩子不說話)，也是組織間相處的能量；感恩是向前的能量，因為感恩才會快樂，工作快樂自然會產生吸引別人的力量，因此直銷是正面能量的磁石。

        因為直銷體現了這些能量，要擁有這些能量不是一般人的能耐，除非你決心修菩薩道，否則都只是一般的凡夫俗子，直銷是人幹的嗎？我的答案是「神」。

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        最近接連兩起直銷公司發生問題，我想這只是事件的開端絕非事件的結束，但對於熱愛直銷產業的教育工作者而言，我們不願意看到因為少數公司失去正義的情事，讓一個偉大而又具有使命的產業成為最終的受害者，甚至必須讓廣大消費群理解如何慎選一家優質公司，亦或避免掉入制度陷阱裡頭，同時也希望藉此投書讓一些類似制度的公司能有因應的對策。

大者恆大的產業效應

        為何我會認為這只是事件的開端，肇因於獎金制度設計瑕疵，我先稱此制度為”投資型制度”，又為何這種制度的概念會讓少數公司認同使用，起因於近年直銷產業業績年年提昇，但直銷公司的數量從過去800多家減少到不足300家，公司數量減少卻產值提昇，而產值又提昇在前20名的公司，這只能說是一個產業在成熟期之後會變成大者恆大的效應，那麼新成立的公司無論在氣勢上或做法上都遠不及於大公司時，新成立公司要爭取生存空間，務必其獨特性或利潤空間要比所謂成熟的大公司要更具有競爭力，於是乎最容易訴求的當然是獎金制度，投資型制度就因此開始成為部分公司新寵。

攻擊人性欲求的投資型制度

        當直銷產業越趨成熟時，接觸過或聽過說明會(OPP)的人口變多，導致目前直銷產業的邀約越來越不容易，倘若無法快速抓到人性欲求，便很難邀約或成交，那麼人性的欲求是什麼，不外乎不勞而獲，簡而言之就是參加人什麼都不需要做就可以領錢，能符合這樣的概念只有投資，但貪婪下的需求是投資要少、利潤要高、又要安全，於是就產生只要買固定金額的產品就可以等著領倍數分紅，不需推薦、不需零售、不需輔導的制度出現。

        直銷獎金的本意應該是銷售業績、推薦業績、輔導組織業績所產生的獎金，當然是做了什麼跟業績相關的事而領的獎金，基本定義應是有勞有得、多勞多得。

        而投資型制度是針對人性的貪婪面訴求，例如：如果投資買10000元的產品可以領20000元回來，不需介紹人、不需有業績，同時可以拿走10000元的產品你願意嗎？先不論有無陷阱，但天下有這等好事誰不願意，先決條件我們拿了等值商品回家就等於安全，至於獎金能領回多少算多少不是嗎？如果能全部領回算命好的投機想法就會萌芽。甚至我有個朋友說：老師我知道這有陷阱，但是我先投資一點，先賺一點再說，等以後這制度快到瓶頸前停掉就好。我知道這是理性都難以抵擋的欲求，它將人性最原始的欲求完全擊潰。

陷入後金補前金的循環危機

        過去我常說：天底下沒有最好的制度、只有最適合的制度。如果要說最好，就是拿500元來換1000元回去，但是天底下沒有人做虧本的生意。這句話似乎在投資型的制度裡已經被驗證有人這麼做，但不襟還是要這麼說：天底下沒有人做虧本的生意。

        投資型制度一樣擁有零售獎金、代數獎金或對碰獎金，但除此之外會提撥一半以上的獎金做為會員分紅，所謂一半以上是總撥60%會提撥30%或以上的比率給入會的分紅者均分，入會10000元，可分40週領回20000元，平均每週領回500元，入會10000元的30%是3000元，公司拿每個入會者的3000元給符合資格的人分例如：

 
 
會場式銷售的五大優勢

        台灣直銷產業大多採用會場式銷售，會場式銷售的優勢在於:

1.建立講授的專業威信---專業的內容代表公司的形象，如果內容乏味隨之銷售人員也會失去信心不敢邀約朋友。

2.凝聚銷售氣勢---因為會場人多，見證也多，當一個人說好與眾多人說好的可信度也會不同。

3.放大成交機率---當講師有受過專業訓練時，會場的講授技巧中就蘊含有深厚的締結技巧，而借由講師的技巧，自然成交機率也會放大。

4.彌補個別溝通的不足---一般來說一對一的溝通聽到的只是一個人的分享，同時人與人之間的信賴與磁場都是影響成交的相關原因，因此個別銷售與會場式銷售的差異化舊區隔出來。

5.爭取完整的陳述時間---邀約是具有銷售的預期心理，同時會場式銷售必須坐在會場裡聽1~1個半小時的時間，礙於公眾演說，我們邀約的朋友就必須靜靜的聽。尤其台灣的地方不大、路程不遠，往返的時間與其他國家相較也輕鬆許多，因此會場式銷售在邀約與執行上非常便利，所以使用的機率很高，幾乎各家公司都是以此為主流。

        會場式銷售使用廣泛之餘所延生的問題：人們被邀約次數增加，也漸漸產生預期被銷售的心理，所以目前市場普遍有著(難邀約)、(成交機率不高)現象，也的確很多公司會場人數遞減，但不可否認，還是有些公司會場人山人海，新朋友川流不息，必然有著成功的絕竅。

成功會場的四元素

        其實會場人數不是一天兩天造成，會場人數是被累積出來的，我們研究(累積)這兩個字，累積在我的詮釋是老朋友下次有信心來，新朋友也會被老朋友邀約來，然後日復一日，滾動幾次相同的OPP或是產品講座之後，人數就會放大，這樣的滾動叫做(累積)。那麼累積需要第一個元素是(時間)，至少需要幾場講座，讓老朋友能有機會帶新朋友來，然後新朋友願意來個幾次，能有時間讓我們影響新朋友變成願意來的老朋友，第二個元素是(會議內容)，一般稱為OPP產品事業說明會，講座內容必須要精彩、互動性高、且具有煽動性，俗語說上山容易、下山難，內容的好壞全在於講師的優劣，好的講師不喜歡講OPP，但OPP又具有高難度，它必須讓新人在最短的時間內由懷疑到接受，所以一旦站穩OPP講師舞台，就很難下的了台，第三個元素是(現場氣氛)氛圍好壞決定了心門開不開，並非所有公司的講師都是一流的，但出色的會場式銷售，聽眾一定是一流的，因為聽眾的表現決定了講師的表現，聽眾的影響力決定了新人是否願意傾聽，常聽組織夥伴抱怨，這個講師講不好，或是時間冗長，而我都會先質問台下的聽眾幫講師做了甚麼，如果今天夥伴來會場之前情緒就不好，聽課時就抱著混時間的心情，那麼整場講師表現再好也抵不過被拉扯的情緒，第四個元素也是決勝的關鍵(會後會)，領導人在主持會後會時有兩種模式，一是大組、二是小組，大組最忌領導人多話，小組最忌領導人無話，一般領導人都是人來瘋的個性，有很多經驗希望在最短的時間，或是抓緊機會就要分享，殊不知會議的目的是希望成交，成交到底是經營者多說話還是新朋友多說話容易成交呢？大組會後會是新朋友分享的好時機，然而領導人緊抓舞台不放，反而難奏其效，小組的方式則必須溝通觀念，但相對人數少時領導人反而無話，因此收不到成交效果。

真正的關鍵在於會後會的執行力

        一個好的會場式銷售，其目的就是成交，因為成交才能振奮人心，使得老夥伴願意繼續帶新朋友來造就會場並且不斷被累積，以上所述的四個要素最難的也是最重要的還是在會後會，因為所有元素都具足了還是抵不過會後會輕輕放過而讓所有績效付之一炬，講師講的再精采，而夥伴會後會卻沒有成交的企圖，那麼這場邀約只不過是暖身罷了，第二次想再邀約，得看個人造化，就算前三個元素做不好，但因為會後會做得好反而還有成交的機會，但往往組織團隊不重視會後會，甚至根本沒有指導或培育會後會怎麼做，還有些領導人連會後會是什麼或怎麼做都不知道，只有等著經驗的累積，因此學習一個好的會場式銷售一定要學習如何"決勝在會後會"。

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        許多時候，當我們致力於外在皮膚保養時，也別忘了80%的問題皮膚來自於體內，因此除了皮膚保養的重要之外，更重要的是體內的調理。
 

 
 
       常分享保養品的業績是”玩”出來的，不是做出來的;經常輔導一些公司時發現，夥伴對銷售產品有一定的慣性，比如過去習慣性銷售保健食品或器材，遇到公司開發出保養品，常常感到叫好叫座不叫貨的無力感，除了新品發表時的短期業績效應外，銷售後續力通常出不來，其實這都是因為銷售慣性所造成的，因此如果想要搶食美麗商機，那麼就必定要有一套美麗計畫才行，重點就是”學會玩產品，就能玩出美麗的業績”。傳銷的魅力在於分享，而分享的訣竅在於大量使用產品，唯有大量使用產品才能使用出效果及生命力；當分享產品有了生命力，成交是必然的結果。

       如何推薦保養品?最簡單有效的方法莫過於提供消費者一個”體驗產品”的機會，於是許多夥伴在銷售保養品時，一定會想到請公司要辦”美容講座”，但講座的進行及內容的設計就關係到成交率了。其實，建議可以從家庭HP開始練習做起，首先必須規劃出一個定時定點的體驗會，而體驗會的目的是提供一個認識新產品以及體驗新產品的機會，進而達到銷售及推薦的目的，即便是公司有大型的發表會或美容講座，如果能夠先在家庭HP裡先行體驗過產品，做過暖身，那麼再帶到公司的會場成交率肯定百分百了。

       保養品家庭HP的進行其實很簡單，以下分享準備事項做為參考:

1.  首先，必須先將體驗會要分享的產品內容做一個完整的準備，建議熟讀公司產品DM及教育資料，整理出產品的”特色”跟”優點”以及對消費者使用所帶來的”好處”，再來要整理出最佳產品使用流程，如果可以最好搭配”實驗”的呈現，更能提高購買的意願，日夜保養的重點也可以做一些產品區隔，準備就緒可製作成PPT或者紙卡，如果都沒有，那麼主講者就必須非常熟悉流程及內容了。

2.  人員的配置，建議一位主講者搭配3-5位助教，看參加的新朋友人數而定可增減人員；主講者主要負責全場的流程及控場，而助教主要的目的在於協助會後會新朋友體驗產品及成交，因此不管是主講者或是助教，都必須熟悉產品的使用及操作，建議在會前先行做過演練，可培養默契並可順暢流程，對成交率來說也是一大關鍵。

3.  產品的陳列展示及試做，建議規劃出產品陳列展示區，及產品體驗試做區，目的在於視覺及觸覺的表現，通常一場成功的產品體驗會，必須具備聽覺、視覺、嗅覺、觸覺、感覺；簡單來說也就是必須讓消費者新朋友能夠聽到、看到、聞到、最重要的是觸摸到、一直到體驗後的感受，這中間每一個程序都很重要缺一不可。

4.  除了完整的內容準備，再來最重要的就是實驗性質的”表演”了；體驗會進行中的成交關鍵往往在於”眼見為憑”因此一定要能找出，能夠立即呈現效果的實驗或試做，一般比較常見的方法是”試做半邊臉”，現場找一位新朋友，或事前安排暗樁上來做互動體驗，最好是未使用過產品者為佳，請新朋友到台前先拍一張使用前照片，也請現場夥伴觀察新朋友的皮膚狀況，體驗完半邊臉，記得再拍一張使用後的照片；會中最好搭配產品講解時，做一些產品的小實驗，例如清潔品的清潔力，美白產品的美白還原，或者防曬的證明等等增加可看性外，佐證的效果也會很強，總之，理論占40%其它60%通通拿來做產品的實驗及試做就對了。


5.  最後的成交關鍵，在於現場氣氛的營造，除了完整的內容、主講者以及試做模特兒的互動外，最重要的是會後會全場一起體驗產品，保養品會後會的方式有兩種，一種由主講者控場做統一會後會，採分組同步進行的方式，此方法可用在會後會小A不足時，只好由主講者統一扮演會後會成交引導，但此方法主講者必須具備控場能力，才不至於亂了套；另外，一樣是分組進行，但由3-5位的助教來協助產品的體驗及進行，重點在於，讓所有新朋友聽完產品內容，看完模特兒試做效果後，願意親自體驗產品，當新朋友願意卸妝體驗產品，成交幾乎已經是確定的了，而記得會後會體驗的重點，一樣先拍照做半邊臉，試做後再拍照，有了使用前後的照片比對後，有時間再讓新朋友自己完成另外一邊臉，這時助教只要在旁協助教導正確使用方法，假設性成交客人已經買了，而我們只是教會他回去怎麼用，因此在體驗會中的每一句話術都是成交關鍵。
     
       只要依著以上的流程，定時定點，多做操練，一回生二回熟三回變高手，相信玩出美麗業績再也不是夢。                              


文 / 保健美容專家 郭佳昀老師
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        隨著中秋的腳步近了，早晚也感到涼意，街道商家紛紛打出換季出清，秋冬新品上市；讓人不難發現秋天腳部真的近了---又到了皮膚保養的重要季節。
       中醫談--秋入肺，肺主毛皮開竅於鼻主呼吸系統。因此常常我們會發現，許多的鼻子過敏、皮膚過敏、炎症好發在秋季，實在是古有記載，而這個季節不僅是皮膚保養的重要季節，更是調理身體的重要節令。
       冬天的溫度、溼度普遍降低，會導致肌膚新陳代謝降低、細胞活動速度減緩。正常皮膚最表面的角質層通常要保有15﹪~20﹪的水分含量，隨著氣溫降低會使皮膚血管收縮，導致汗腺、皮脂腺機能降低，當汗腺、皮脂腺分泌減少而使皮膚角質層含水量低於10﹪，皮膚會變粗糙、失去彈性、角質層會產生裂紋、脫屑現象而造成皺紋增加，甚至引起皮膚炎、濕疹等變化。
       秋冬之際，因為空氣中的相對溼度較低，皮膚表面的水分容易揮發，加上冷風的吹拂，容易造成皮膚乾裂而引起輕微發炎紅腫，造成發癢或刺痛等不舒服感而引發脫皮，因此秋冬皮膚保養首重*保濕*。
       秋冬是最適合皮膚保養的季節，皮膚較為乾燥，對保養品成份的需求更多，這時候的肌膚吸收能力較大，保養成分效果也比較持續，所以只要注意皮膚保養的秘訣就能讓自己在夏季受损的肌膚獲得充足的休息與能量，再加上持之以恆的補充營養素以維持身體的正常新陳代謝就會變的更加美麗與光采。
保濕＝抗老
       肌膚保濕最佳方法，就是提供身體充足的水份再加上保養品的輔助，達到最佳效果。人體肌膚最外層的保護膜是角質層，可抵抗外界侵害，防止水分流失，若不正確的清潔保養或使用不正確保養品，會使凝水功能遭破壞，水分即隨之流失，縱使擦再多保養品也於事無補。
        選擇保養品除了注意保養品是否含有*保濕*成分外，更注意是保養品成分避免含有香料、色素、防腐劑成份，雖然適當防腐劑可以保持成分新鮮度，但是過量防腐劑反而會引起肌膚過敏、老化現象。
保濕大作戰
《臉部保養篇 》
1. 避免過度清潔及用太熱的水以致肌膚皮脂流失，產生乾燥、粗裂現象。宜選用溫和不含皂基及不會影響健康肌膚酸鹼度的清潔用品。
2. 肌膚清潔完畢，要塗抹上具備保濕功能的化妝水、精華液及日、晚霜以幫助肌膚表層恢復至最佳的油、水平衡狀態，提高肌膚內在的免疫力，加強抗氧化及保濕方面的防護。秋楊有「秋老虎」之稱，不容小觑，冬季亦然，所以不能因為天氣涼爽就忽略了應有的防曬工作。在防曬品的選擇上，不一定要用高防曬係數，基本只要SPF15，同時能阻隔UVA、UVB的日霜就能提供防護效果。
3. 特殊保養，眼皮周圍皮膚較薄，皮脂腺分泌少，要加強保濕滋潤度高的保養品。
*保濕做好就是一種抗老*您必須依護膚程序按部就班的潔膚（卸妝、洗臉）、護膚（日霜）、潤膚（精華液、晚霜）及進階保養等四個步驟。
潔膚：清潔沒做好，會影響肌膚保濕工作，乾燥氣候時應使用性質溫和的潔膚用品，減少洗臉去角質次數，並應使用溫水洗臉，避免水溫過熱破壞皮脂膜而流濕水分。
護膚：冬天仍有紫外線侵襲，雖然不用選擇防曬高係數防曬用品，但還是要選擇能阻隔UVA、UVB、防曬係數SPF15防曬日霜來保護皮膚。
潤膚：秋冬偏重保濕成分，精華液的選擇需要選擇滋潤性高保濕成分，眼睛周圍較乾可加強眼霜使用量，晚霜則能進行修護受損的肌膚細胞及組織，在睡覺過程，能幫助乾燥的肌膚恢復生氣，更能讓肌膚達到更光滑、柔軟的緊緻狀態。
進階保養：適當去角質可以促進肌膚新陳代謝、吸收養分，秋冬去角質不像夏天需要一週三次，一般的肌膚一週只要一次，乾燥肌膚可拉長週期。於去角質之後可立即敷上保濕面膜，加強保濕吸收，也可減緩乾燥敏感的不適。
《身體保養篇》


除了臉部的保養外，在秋冬身體肌膚的保養也不可少。
1. 秋冬天氣涼爽，洗熱水澡時間不宜太久，在清潔用品上宜選擇不含鹼性皂基，配方清新滋潤的沐浴露，讓全身都得到修護。
2. 四肢皮膚較軀幹皮膚容易乾燥，尤其是年紀大或原本就屬乾燥膚質的人，到了秋冬情形加劇，易發癢及出現脫屑、紅疹、龜裂，此即稱「冬季癢」或「缺脂性濕疹」這類患者應在洗澡後，皮膚仍有水份時，儘快擦上保濕及滋潤性較高的滋潤乳霜。
只要把握以上幾個重點，相信擾人的秋冬皮膚問題，都可迎刃而解。
文 / 保健美容專家 郭佳昀老師
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        近幾年來，整個美容市場吹起一陣的”醫美”風，舉凡整型、拉皮、換膚到微整型甚至抽脂、打小針花樣之多，讓許多消費者在追求美麗的同時，也多了許多的選項，但醫美風的盛行，讓許多不是本科系的相關同業，紛紛想來搶食這塊市場，於是醫學美容中心就有如雨後春筍般的冒出來，但品質及專業也相對的良莠不齊，於是許多愛美的消費者也硬生生的成了白老鼠了。

        身為美容產業的一份子，見到目前市場景象，不免擔心會有更多消費者在不明就裡的情況下，一昧的追求美麗，卻也花了不該花的冤枉錢，甚至傷害了皮膚，近來陸陸續續也傳出許多醫美療程後，因不當的術後保養或根本挑錯了療程及不適合自己的方法，造成皮膚的傷害甚至生命的危害。
        其實早在幾年前開始流行醫學美容，就預見了，未來會有越來越多的問題肌膚、敏感肌膚出現，尤其在這一兩年當中，輔導一些保養品行銷公司，在接觸市場消費者的時候就可清楚發現，因此面對這一波的醫美洗禮後，未來美容市場的經營重點，就會落在誰有能力去修護已經受傷的皮膚，未來可預見的是”修護工程”的商機，於是不管從”作用機轉”亦或是”特殊成分”只要是對皮膚修護有幫助的訴求，都會變成未來行銷的重點。

        在這裡想分享一些重要的觀念，愛美是人的天性，追求美麗是女人畢生的志業，但追求美麗的同時，應該要先了解一下肌膚的基本構造及皮膚到底需要甚麼?原則上，皮膚大致分三層表皮、真皮、皮下組織，而皮膚在人體中扮演了一個非常重要的功能就是”防護”。表皮尤其重要，因為是人體面對空氣的最外層，而空氣中有許多肉眼看不見的黴菌跟細菌，都需要仰賴皮膚的保護機制來對抗，而這個保護機制首推的就是表皮的健康，應該都聽過，皮膚有一層弱酸性的天然的保護膜，這層保護膜其實是一層油水的混合體，我們有汗腺會分泌汗水，有皮脂腺會分泌皮脂，兩者混和，這樣就成了我們皮膚的最天然保護膜了。因此，有一個很重要的概念，就是皮膚要健康只要顧及到皮膚的”油水平衡”。而關鍵就在表皮中的”角質層”而錯誤的醫療及錯誤的美容觀念又往往以破壞角質層為目的，也往往得到適得其反的效果。角質層是表皮的最外層，兼具”保護”及”鎖水”的功能，很多人都有習慣”去角質”但應該都清楚不能過度去角質，過度去角質的結果就是會造成皮膚的乾燥及敏感，這也是為什麼做雷射做換膚，術後皮膚會很乾的原因了，再加上如果是以破壞性的療程方式那麼傷害就更大了。

        於是，就算避免不了醫美便利下帶來的皮膚傷害，也應該了解如何做好術後保養，首先，要注意的是所有的療程，不管有無恢復期，其實都在表皮動了手腳，這時表皮是脆弱的，保護力是降低的，尤其當皮膚處於脆弱敏感受傷狀態，皮膚基底層的黑色素會大量分泌，是為了保護皮膚，黑色素其實是皮膚的自然保護細胞，因此常常術後會有所謂的”反黑期”一但防曬修護沒做好，不但想要打掉的斑沒掉，反而招來更多的斑點，不可不慎。

        術後修護產品可選擇含有修護功能的成分，比如現在大家比較耳熟能詳的”胜肽類”還有”藍銅類”市場甚至出現”氧氣修護”的專利成分添加，另外除了修護功能的成分外，我們先前提到角質層有一個重要的功能”鎖水”也常因為角質層的被破壞導致無法鎖水，這時皮膚會出現出油的現象，因為要達到避免水分繼續流失的自然機制反應，接著就是因皮膚保護膜的被破壞，導致皮膚的過敏發炎現象，這時皮膚的保濕工作就極為重要了，因此術後保養，除了選擇可以對皮膚進行修護的成分外，能夠提供皮膚保濕鎮靜消炎的成分也很重要，例如玻尿酸的添加，神經醯胺的添加都可以提升皮膚保濕度，另外像洋甘菊的添加、小黃瓜萃取、甘草精、尿囊素等具有舒緩敏感鎮靜的成分都可針對術後保養做一個調理，如果可以同時補充皮膚”氧氣”那麼就更完美了，因為氧氣不但可以活化細胞，更能達到自然殺菌修護的功效，目前有一個世界專利成分”全氟化烷”簡稱”攜氧元素”利用載體包覆科技，已經可以成功將氧氣注入皮膚底層。

        總之，慎選好的醫美中心，以及多攝略相關術後保養的資訊，才能避免又期待又怕受傷害的輪迴裡 。                      


文 / 保健美容專家 郭佳昀老師


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