網路直銷商學院~

網路社群越來越發達，每一種社群也都不斷地進步，但是目前台灣運用最多的不外乎臉書、LINE、微信這三種，每一種都有其優勢，然而筆者要介紹的是臉書，畢竟在直銷的屬性裡，臉書是比較適合直銷商運作的工具，臉書將其功能區隔成三種類型：『個人塗鴉牆、粉絲專頁、社團』每一種類型都有其特殊功能，這三種類型恰好與直銷的運作相容，於是我會首推臉書。
個人塗鴉牆：

大家都知道直銷是倍增的事業，而倍增取決於複製，複製又在於確實可行的方法，不知曾幾何時所有的社群通訊軟體連不做直銷的人也都奉行複製的做法，只是他們的複製是直接複製文字貼在別人看的到的地方，將原屬於個人媒體的溫馨平台，變成被人嫌惡的垃圾場，以至於開心快樂的天堂瞬間變成麻煩心煩的包袱！如果我們還想藉著社群通訊軟體發展事業，FB的十大禁忌是認識網路行銷的基礎觀念。

    上期提到網路的佈局可以使用，網站、社群、部落格、影音這四種方式來曝光，怎麼曝光就是重要的技巧，但基本上就是要讓大家能在網站上找的到我們為原則，找到我們不代表產品能銷售出去，更不是事業被推廣出去，而是形象先出去了，形象無論是在網路直銷或是實體直銷都是最重要的，沒有人知道我們做得好不好，但站出去的門面就是衣裝，從事直銷的夥伴喜歡買雙B車，穿名牌服飾的理由和原因不就是門面，如果可以從這網站先建構門面，接著才能談及，網路行銷的策略與方法。

社群軟體已經普及到每個人都至少二種，line  facebook 幾乎人人都有，微信則是與大陸往來的首選，
社群軟體越來越盛的情況，只有導致電話使用率越來越低，而直銷依賴通訊最深也最多，是故這種社群軟體藉為通訊之用就更普及，當然也節省許多通訊開銷。
    另一種有趣的現象，兒童人手一支手機似乎不稀奇，畢竟鑰匙兒童需要一支電話能跟家長保持聯繫，但是7~80歲的老人家手拿一支智慧手機，也許旁人就會好奇，這不是年輕人的玩意兒嗎？這老人家會使用嗎？不要懷疑，也許老人家用途不多，但使用的時間卻不比年輕人少。
    從上訴的兩種現象看來，直銷已經悄然的作了一個很大的變革，如果我們的眼睛還沒看到網路直銷，勢必被直銷網路給淘汰，所以直銷的從業人員，不論您伴演什麼角色，只有朝網路直銷才能迎接新的直銷變革。然而朝網路直銷的方向規劃，可以從三個面向來談起：

 
農曆年是華人最重要的日子，為了農曆年所有遊子都要返鄉，不論我們身在何方，心中都有一個方向，就是要奔往那個家的方向；於是有人戲稱：世界最大哺乳類的遷移，不是非洲草原，而是中國境內的春運，而這股大舉遷移的熱忱，每個人都充滿著激情，每個人都充滿著動能，不論他們對這遷移是開心還是不開心，但都是主動的向目標迎去，而經營個人的事業也是如此，心中的定位系統一但完成，只有勇往直前的熱忱，至於成果最後再說吧！經營直銷事業可以從四個層面來營造個人的經營熱忱，既然可以營造熱忱，也可以依此診斷每個成員有無熱忱：
 

 
       賺錢最快的方式，是以自己最熟悉的專長來賺錢，若面臨轉型，也不要跳脫太遠，最好還是在自己的興趣，而組織運作時，個人的速度快慢與否，也取決於自己的專長，如果不屬於專長的部分，則需要熟練技巧或找到一個屬於你的模式，反過來，上線要如何檢視一個人的績效速度如何，就是要檢視以下的診斷點：
一、放大金額
          每個公司對商品規劃的方式不同，也因著這些規劃會有不一樣的銷售模式，銷售一個商品跟銷售一組商品的金額絕對不同，有些公司的商品多樣，也有單一商品的公司，那麼一組的定義又各不相同，例如瘦身，一樣商品的瘦身效果與幾種商品搭成一組的瘦身效果絕對不同，再搭配上，銷售的模式、技巧、話術、使用方法，就必須事先設計過。如果是單一商品公司，就會有一個商品與一個使用療程的套組變化，銷售一個商品與銷售一組療程，當然也會有難度的問題，但這就是金額的變化，同樣是10萬元的業績額，我一個人賣1000元，就要找100個人才能完成業績，但我一個人賣1萬元，只要找10個人就可以完成業績，速度也就不同，針對一個人的運作速度，收入速度，放大金額是第一個參考條件，如果有人問我：要如何收入的速度可以加快，或是業績的速度可以加快，我就一定會問，你賣出每筆訂單的金額是多少？公司的商品規劃又是怎樣？我們銷售的訴求是什麼？這樣就可以檢視出有沒有放大單筆業績金額的可能性？
二、放大行動
         一個人的速度快不快，除了金額之外，行動力也很重要，每天坐在家裡或是窩在咖啡廳裡，速度能有多快，我也不相信，夥伴一天可以跑2個行程與一天跑5個行程，行動力相差2.5倍，按成交比率換算，業績也會相差2.5倍，收入就會在2.5倍以上，如何讓自己的行動力產出較多，可以從三個層面來看，心態、習慣、技巧。
         心態上看動機，銷售是挖別人的需求，行動力是挖自己的需求，我們為什麼要動起來？從金錢的需求，物質的需求、家庭的需求都可以找到這些動機。再者是習慣，每天睡到7點起床，跟每天睡到10點起床，端看前一天晚上的上床時間，從事直銷的夥伴，如果晚上都有活動，起床時間一定會受影響，就算兼職白天有在上班的夥伴，精神上、體力上也會有些差異，那麼改變習慣就需要點技巧與心思。最後是技巧，現在智慧型手機與網路那麼發達，我們要如何運用社群網站及APP又有很多技巧，可以多上這些網路行銷的課程，至少人們改變了溝通的工具，我們善用這些工具也能縮短很多時間，量自然放大，好比過去經營人脈都要靠電話與見面的維繫，現在很多工具可以讓我們彼此知道現在在做什麼，甚至每天都能產生一些小小的互動，或是每天不需要刻意就能開發出很多人脈，這種網路行銷的行動力至少是10倍數的成長，端看願不願意學習網路行銷。
三、操作有亮點
         現在的人遇到普遍性的講座或課程式銷售，都會直接說這是直銷，簡單來說，邀約OPP的難度提高了，因此提升操作亮點已經是勢在必行的問題，而什麼操作模式是現在的亮點呢？這跟個人的操作專長也有關，譬如：有些人喜歡約人吃飯，認為吃飯容易約，所以有見證分享會，或是講座之前先到公司吃飯(炒米粉)之類的操作方法，還有線上OPP也是一種方法，因為不需要出門，只要在家裡盯著電腦就可以，也會很吸引人，有的公司會在公司舉辦卡拉OK唱歌會友、瑜珈教學之類的活動取代OPP，還有名人、博士、醫生的健康講座，儀器檢測等等，最新的網路方式是以臉書社團來經營消費者，每天在社團裡放出健康訊息，加上一些互動的方法，讓新朋友就朋友發言，大家玩在一起建立信任，最後再一起做線上講座或實體講座，這就是我說的亮點，只是因為專長不同，所衍生出來的方法會有一點點改變，不論方法為何？只要是有亮點，大家又能集中火力，就是有效的方法。
四、借力使力
         個人運作的速度要快，借力一定是最古老而有效的方法，大部分有能力的人都喜歡自己談，而我卻認為自己談是最笨的方法，不論網路上或是面對面邀約出來的都是要借力，藉由ABC的基礎原則，只要暖身夠多且足夠，成交機率絕對是最有效，只是借力一定要找出有效的人來借力，但是很多組織會在這裡出問題，除了不想借力是問題外，借力的對象是不是能長期協助，考驗人性，我常聽聞領導人說：夥伴常找我出來談，都談了幾次了，還是學不會，他們不獨立，我怎麼會輕鬆。這種情緒久了以後，就會感染漫佈，最後都是造成負面的主因，所以定時定點借力的基本功不紮實就會導致如此，但現在基本功大部分領導人都會講，而我長期觀察，原因都出在領導人會講、愛講卻講的不對或不好，以至於基本功聽過了，卻依然故我，結果只出在小小的基本功身上，所以我還是認為，除非課程保證正確，否則寧可交給專業的人來講，不然錯誤的培訓只會害人更深，而對公司沒有助益。
結語：
        診斷個人運作速度就是要近身觀察，或問對問題，否則很容易誤判情勢，有太多夥伴說：我有ABC啊！我也有借力啊！但就是無效，我也聽過：我有約朋友出來吃飯啊！就是約不出來，我有甚麼辦法！如果約了朋友吃飯，但還是約不出來，幾次以後身為顧問的我就會觀察夥伴，除了傳達出來吃飯之外，是不是還談了什麼不該說的話？方法其實都很簡單，但診斷出對的原因才能真正對因下藥！
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 直銷絕不是一個人做出來，直銷是一個團隊做出來的，但是還沒有形成一個完整的組織時，還是必須由一個人、一個人去建構起來，寬度雖然是第一要務，但深度卻不是由第一代下線建構起來的，而是由我們協助下線打造出深度，在這個時候仍不屬於組織深度，而是還在建構個人組織，因此建構個人深度我仍設定了四個檢視診斷要點：

 
       一家直銷公司與一位直銷商在啟動的時候是一樣的，一樣的要一條一條寬線開發，一樣要一條一條寬線啟動，不同的是公司的資源與個人的資源不同，縱使資源不同倘能將個人的格局放大成公司的格局，一樣會有好的效果，因此在診斷個人的時候，建議設立四個參考點逐一檢視：  

一、個人品牌： 

        首先必須將自己放大格局，將自己看成一個品牌來經營，而品牌是文化的開始，在創立一個品牌的時候必須建立自己的形象，如果將目標市場放在年輕的族群或是中高年齡層，自然為了要吸引這些族群，必須擁有該族群的形象，年輕的組織要活潑的氣息、中高年齡層要專業的氛圍，因為品牌的定位，就先將自己定位在設定的範疇內，例如年輕人的西裝應該是短版的流行走向，中高年齡層需要的穿著應該是英式風格的趨勢，不同的階層還有不同的款式跟質料。

         再者年輕人對於產品的需求性與中高年齡不同，所以不同族群的訴求也會不同，簡單的說：對年輕人訴求抗癌，可能沒有生命力，但減少黑眼圈或是膚色更亮麗，又會具有賣點，同樣的產品因為年齡不同，所要談的需求也要跟著改變；事業的角度亦然，對某些人要談退休後的生活，對某些人要談的是改變現狀，因著品牌定位不同，所以設定自己的方向也會不一樣。

 二、行動量

        行動量要大無庸置疑，但就是有很多人不知道要將自己的行動量放在那兒！所以才沒有量，有些人會將朋友分為一個族群一個族群的，然後在不同的族群裡選擇性的談，直到談出經營者，但絕大部分的人是沒有這個能力，因為過去沒有交什麼朋友，所以沒人可談，當要從事直銷的時候才開始加入社團、參加同學會，想盡辦法認識人，現在不同，現在網路社群很多，在不同的地方是可以認識新的人脈，所以行動量放大絕對不是問題，問題是願不願意去認識人，但是從網路開發的時候，千萬不要相信直銷可以用病毒式行銷開發人脈，越是從網路開發越要以品牌經營的方式跟溫暖式的行銷來經營效果會差異很大，有些人直到現在還是會排斥網路上開發，其實時代在變了，方法也要跟著變，過去我們當講師的不在線上推廣課程，現在我開始推廣線上課程了，而且還有很多講師願意跟著我的線上課程平台來講課，這表示網路的趨勢你必須也要開始參與，否則在行動量上會落後一大截。

 三、經營消費者

        從過去到現在我一直認為直銷不變的法則就是多培養一些消費者，畢竟不是每個人都能成為經營者，從需求面來看，消費者永遠大於經營者，雖然消費者沒有忠誠度，但是只要服務的好就能有忠誠的朋友，甚至多數經營者必須經過產品的感動，才會真的成為經營者，產品好不怕沒經營者，只怕沒有創造出被感動的故事，經營消費者有幾個好處:

1.放大零售金額，讓零售利潤增加現階段的收入。

2.維持責任額，雖然有些公司已經用循環消費取代責任額，但是循環也不一定要自己的消費。

3.培育口袋名單，經營者決不是想要，立馬就有，如果經過消費者的歷程，那麼經營的忠誠會更高。

4.維持自己的感覺還在市場滾動，要帶線，一定要以身作則，如果沒有消費者的維繫，會與市場脫節，甚至對下線也沒有領導力。

 
四、個人的慣性

        雖然公司或體系應該會有操作系統，但個人還是會有個人的慣性，我常說：賺錢一定要用自己專長會比較快。當我們習慣用右手拿筷子時，千萬不要說我們現在培養一個新的賺錢方法，然後請大家用左手拿筷子，我相信一定有人可以用作手操練的很好，但那是少數，直銷不是要免強一個人做他不習慣作的事，相反的直銷一定要以自己能做得來的事為先，我媽媽喜歡在公園裡運動，在公園裡他認識好多朋友，這是他的專長，如果我請他去作陌生拜訪，哈！哈！這就奇怪了。我姊姊很會做菜，喜歡做菜給朋友吃，這是她的專長，作菜來擴充影響力，我可以請她上網認識人脈，但是她上網的目的是以菜會友，那麼上網也可以成為她的專長，總之，我擅長什麼，就用那個成為我的開發利器，這樣做起來才會開心，能量就會高，效果也自然好。


結語：

        檢視下線或自己在寬線不足時，如何能找到一個方式成為自己的系統，速度是最快的，讓這個方式可以不斷的循環下去，但結論是，必須再接上公司或組織的系統，才會成功，行銷不是難事，但是不清楚自己在做什麼才會困難，這時教練就很重要，而你是下線的教練，能給予夥伴什麼協助，相信從上訴的四個參考點一定能找到屬於你方法。



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        當我在輔導公司寫制度時，很多人都會問，這個制度最高可以領多少？那樣寫法又可以領多少？而我的答案永遠都是最高領多少不重要，重要的是普遍的人可以領多少，而且還能持續多久？才是最重要的！然而持續領多少的意義其實就是組織的穩定度，業績越穩定，收入當然就會跟著穩定，收入要穩定，除了制度寫得好當然作法更重要：
 
一、回報系統：
 
         組織的回報系統其實就是倫理的直系組織，越能了解組織就越能處理組織的問題，但是有許多領導人不願意學習，對於人性不夠了解，自然有問題也不知如何處理，是故回報系統就佔了很重要的地位，至少我們處理不來的問題可以讓上線領導人來協助，但是有些組織不願深入陪伴，導致組織夥伴有事也沒人知道，問題放久了，絕對會出大事，而深入陪伴的程度到底是多深入呢？這就是學問了！直銷與傳統行業不同，傳統行業還有底薪牽引，有底薪至少可以留住人，縱使對公司有負面，好歹也看在錢的份上，這就是我們常看到上班族，邊上班邊抱怨的景象。直銷不同，直銷的抱怨就是動能的削減，沒有動能就沒有業績，就表示要走人的時候到了。
         深入陪伴之意，是跟對方不只是工作上的朋友，而是生活上的朋友，要能生活上相處必須謹致影響動力，只有正面思考才能深入陪伴，否則都會成為毒蛇，咬死自己的夥伴。
 
         再者上線要有解決問題的能力，回報系統最怕夥伴回報的問題遲遲沒能解決，一次二次以後回報比不回報更可怕，組織為何一定要學習，就是為了增進解決問題的能力，譬如下線執著在一個case不能成交，我們無法引導夥伴的眼光看在下一個case，就會惡性循環終致不能解決而陣亡。
二、鞭炮原理：
 
         鞭炮是由下燃燒到上，直銷的鞭炮原理是由下線有意願的人，燃燒到上線休火山或死火山，直銷是人性的縮影，有時上線做得好是應該的，上線做不好才該死，上線做好更不代表下線就該做好，但是下線做的好，尤其是直B下線作的好，那會是一種責任，以及收入的直接影響，所以下線做得好往往是可以燃燒到上線持續堅持的心態，即使是下線有積極想動的意願也都能造成這樣的結果，運用這種原理就可以點燃組織的空線，帶組織如同帶兵，一鼓作氣、再而衰、三而竭！組織業績經常是此起彼落，很少有大家都強的情形，所以組織線裡會有空線的狀態，這跟樹幹裡的蛀蟲一樣會越咬越空，如果診斷組織有這種情形，最好的策略是向下挖深動機，有時挖到一個人會燃燒整條線，這樣才能維持整條線會有一定的績效水平，也才能維繫組織穩定度。
三、活化定律：
 
         組織老化是最大的阻礙，所以才會有些組織鼓勵自己的二代接手，其實還蠻成功的，可以看到這些年輕的生力軍進入到直銷的領域來，但是如果公司沒有變革，那麼舊有的組織沒有成長就會逐漸凋零，活化會是這類型組織唯一的出路，曾經診斷過一家公司，10多年了，老幹部還在，只是這些上線領導沒有替換，如果沒有新的領導人進來，就會有老化現象，舉個例子，新夥伴有時會建議我們可以辦烤肉活動來進人，可以想見，舊有的領導人會有什麼答案？答案大都是我們以前辦過了，沒有用的！------這樣的答案應該是似曾相識，好像很多組織都說過這句話對吧！先不論活動有沒有效，新夥伴只要提兩次，然後都被說我們以前做過了！以後新夥伴便不會再提了，不但不提，內心也被狠狠地畫了一刀，似乎！彷彿！我不是你們一國的,這樣的組織只有等待加速老化。
         最好的方式，創造新的動力，找到一個新的活動或目標作為施力點，狠打新的運作模式，這是組織活化最佳利器，因為新的動力就會引進新的族群，不同族群就有不同思維，可以有效激勵舊夥伴，撞擊出新的組織來。
四、光環法則：
 
         我曾不只一次地提出光環法則，因為光環對組織而言太重要了！老夥伴大多是位階較高，也較有主導權的一員，如果老夥伴一直抓住光環不放，組織也不會有新生代出現，或是只要一出現新生代領導人，很快就被踩死，組織最害怕的就是倚老賣老，我曾輔導過一家公司的失敗案例，至今仍是我心中的遺憾，這家公司來了一位新的領導人，實質上是一位老直銷領導人，當時我用集體領導的方式來協助這家公司，所以課程也集中由公司來主導，課程執行幾次以後也展現了課程的氣勢，這位老大哥呢！就一直極力說服老闆說：辦課程很辛苦，人數也會越來越少，最好的課程是由領導人自己來執行，公司不需要這麼辛苦----。因為這一番話打動了老闆，從此這家公司就一蹶不振，為何會這樣呢？簡單的說這位領導人沒有讓新一輩的領導人有發揮的餘地，更沒有讓出舞台給年輕人，如果只是一個人好、一個人厲害，那組織又有何用！
結語：
         組織固然要衝得快，跑得快，但是維持穩定的組織遠比上上下下的業績來的扎實，組織會穩定絕對是基礎打得好，而且是能被複製的基礎來建立，如果只是少數人會，而多數人不會，那也不可靠，最後再運用前述四種法則，就能造就出穩定的組織，也唯有透過穩定期，跨越過後才會有另一波的成長。
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