網路直銷商學院~

        常常聽到一句話”最大的市場，就是陌生市場”但真正能夠樂活陌開的屈指可數，原因很簡單，面對陌生需要破除恐懼跟害怕，但偏偏面對陌生最難破除的就是恐懼跟害怕，但為什麼會感到恐懼害怕呢?其實是自己心裡有”鬼”甚麼鬼呢?彷彿開口就是要成交，就是要推薦，於是，往往自己一開口，散發的氣息就是”銷售”，而這樣的氣息也往往嚇跑了”準客戶”，於是一次兩次之後，大多數的人就會覺得陌生市場很難開發，面對陌生是一件很恐怖的事情。


        其實只要能做到”陌開生活化”，我們就會發現”處處是商機”甚麼意思呢?很多人會誤解陌開的意義，以為陌開就是要找一個黃道吉日，然後找一個定點，最好是人潮多的地方，填問卷、發DM、掃街等，才叫做陌開，當然這也是陌開的一種，但往往預備好的陌開，因著心裡帶著目的，所以成效不彰，當然掃街做問卷不是不可行，如果真要進行掃街做問卷陌開，記得行前，一定要經過”話術設計”以及”流程設計”才能達到效果，否則只會徒勞無功，打擊信心；在這裡想要分享的是不拘形式的陌開，舉凡吃飯、逛街、看電影、運動、所有生活的活動，甚至現在許多人有上網的習慣，也衍生出網路陌開的趨勢，但不管是實體市場裡或虛擬市場裡，開發的技巧還是有其不變的定律。以下分享幾點供大家參考
        首先最重要的是”塑造被吸引的能力”簡單說就是要改變自己，不管是外在形象或內在的成長與充實，讓自己成為一個吸引目光充滿魅力的人，想要成功分享保養品，就要讓自己的皮膚能夠吸引人的目光，想要分享瘦身產品首先必須讓自己的體態足以引起稱讚，想要分享健康那麼必須讓自己看起來是健康的，因此我常分享一句話”當大量使用產品，產生生命力，業績是必然的結果”況且，做生意有賺有賠，投資自己是穩賺不賠，要捨得用產品，愛自己，讓自己成為最佳產品代言人，那麼業績的發生只是時間早晚。個人的經驗便是如此，我敢很大聲說，我是最佳產品代言，往往在輔導行銷公司的同時，我一定會先了解產品，進而大量體驗產品，也因此我能夠在做行銷教育時，發揮到淋漓盡致，獲得好評，這其實都是因為我先熱愛產品，讓產品在我自己身上產生效果，讓自己變得更漂亮更健康更自信，也讓我贏得更多客戶的肯定。
        再來就是”擴大自己的生活圈”人脈就是錢脈，認識的人越多，自然隨之而來的商機自然無限，因此要樂於走動走動，參加社團，參加活動，常變換吃飯的餐廳及消費的商店，在活動走動過程中，就要開始眼觀四方耳聽八方，去搜尋讓我們感到不錯的，可以成為準朋友的目標。
        最後，就是主動出擊，”主動提出交友邀請”，做生意其實就是結交朋友的縮影，樂活陌開其實就是，隨時主動結交朋友，行銷五步驟建立信任、創造需求、介紹產品、疑義處裡到成交，當中”建立信任”在陌開時往往是最難的，也因此很難跨過信任，直接走到產品介紹，更不用說成交了，所以我們從這邊就可以發現許多人，為什麼陌開常常出師不利，往往就是因為還沒建立好關係，就急著要分享產品，結果就是"吃緊弄破碗”。而常常我們有機會認識陌生人，只要謹記建立信任比任何事都要重要，分享一個最快速建立信任的方法就是適時的幽默及”讚美”，讓自己養成隨時隨地懂得欣賞別人優點，並適時不吝嗇的給予讚美，讓自己成為受歡迎講好話的人，那麼人緣自然會變好，人緣好了，主動要求成為朋友，自然就不難，陌生只是還沒認識的朋友，只要有機會開口互動，任何時間地點都可以結交到朋友，而真心的讚美是拉近人與人之間最佳的利器。
        有了第一次的接觸後，也許我們成功的留給對方一個好的印象，也成功的互換了名片，就算彼此認識了，但真正的開發，在於拿到名單之後的經營，我想很多受過訓練的夥伴，要拿到陌生名單已經不難，但往往在經營名單上，又出現了瓶頸，因此要把拿回來的名單，變成準客戶名單，就要下一番經營的功夫了，如何經營名單，在這裡無法一一描述，但可先把握一個基本原則就是，當”朋友”來經營而不是當”客戶”來經營，平常我們怎麼約朋友，怎麼跟朋友互動，就那麼做就對了，不要刻意，隨時保持熱忱與一顆真誠的心去交朋友，相信樂活陌開會變成生活中莫大的樂趣，相對的朋友只會越來越多，商機業績也會是隨之而來必然的結果了。


文 / 保健美容專家 郭佳昀老師
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        網路爆炸的時代，所有的事物都講究快速，連銷售也講究快速成交，但俗話說”吃緊弄破碗”即便想要快速成交，也要顧及消費者心理，一昧的散撥式曝光、強迫式推銷，只會陷入老王賣瓜，自賣自誇的陷阱裡，對銷售成交不一定有利。

        相信大家都注意到了使用FB臉書已經幾乎成為全民運動，因此許多行銷公司及從業人員，開始注意到FB的廣大市場，於是我們每天都會收到相關的行銷廣告訊息，甚至被迫加入購物社團，更有一些訴求”網賺”的工作機會，訴求在家工作，彷彿符合了所有人的夢想，錢多事少離家近數錢數到手抽筋的好康， 但想想天下真的有白吃的午餐嗎?簡單的登錄就可以有自動流進來的錢嗎?顯然不是如想像中美好，要有效成交除了量大是關鍵外，有效經營客戶建立良好信任並符合消費心理，那麼快速成交就不是夢想了。

        網路縮短了人與人之間的距離，也縮短了南北奔波的辛苦，很多的生意都可以透過網路來進行，今天我想分享網路保養品銷售的成交秘笈，保養品市場很大也是各家行銷公司銷售必爭的產品，但相信許多人有這樣的經驗，保養品推薦實在不易，除了品牌眾多通路眾多，在這麼多的誘惑底下，幾乎每個女性消費者手上都有超過一組以上的保養品，因此更增添了銷售的困難度，再加上保養品的價格有高有低，姑且不論成分等級，光琳瑯滿目的項目跟各式各樣的不同價格，就讓消費者無從選擇起，  那麼消費者的成交關鍵到底是甚麼呢?相信大家也注意到了，因為講究快速，因此醫學美容崛起，訴求快速解決皮膚問題，但幾年下來也開始出現反對聲浪及負面聲音，由於醫美的侵入性療法，使得許多愛美女性在求快速的過程，也同時讓皮膚變得脆弱敏感，因此再一次增添保養品銷售時的困難與挑戰。

        消費者到底要甚麼?這是我們必須先思考的，就美容市場而言，消費者花錢的唯一目的是”效果”即使再好的成分再多的專利，都不及讓消費者親眼看到產品帶來的”效果”所以我們會發現大家最愛用的方式就是使用前使用後的比較，但也因為用太多了，也使消費者有點麻木了，似乎要有點更不一樣的才能奏效，也不難看出消費者的口味越吃越重了，所以醫美療程才會不斷推陳出新來滿足消費者的需求了。

        但醫美的興起也帶動另一個保養品的商機，先前我們提到醫美療程多為侵入性療法，因此療程後的保養是個關鍵，療程後的保養首重的是”修護”連醫美珍所也在尋求更好更有效的修護保養品。不但須符合低敏安全的基本要求外，更重要的是如何縮短術後的恢復期，因此我們可以意識到保養品銷售的重點，已經不再像過去一般的輕鬆容易了，除了要能立即見效外，更要能經得起術後肌膚的考驗。

        在這裡我建議所有行銷人員應注意的銷售關鍵:

第一 :首先把自家產品的特色捉出來，比如，有何特殊可達到皮膚細胞修護效果的成分或機轉，加以研讀並清楚指出對皮膚修護的功效，將此成分做為行銷的重點訴求，破除傳統判別膚質銷售的迷思，訴求在改善問題肌膚，所謂膚質比如乾性、油性、混合性、敏感性等等，其實皮膚很簡單就是油水的平衡，細胞的活化、代謝及老化，只要機能正常所有的膚質都會被調整成最健康的中性，因此如果產品可以做到”不分膚質”而是訴求”調整膚質”，那麼銷售就更簡單快速了，在教育上複製上也會變得容易許多。

第二 : 光有特殊成分訴求已經不能滿足消費者，最重要的還是要能夠讓消費者見證使用成效，因此學會找出產品的表演性及立即性，更能夠深入消費者的心，比如做實驗，或做半邊臉，營造親眼見證的效果，如能配合影片、短片拍攝(不超過三分鐘)的運用就更完美了。

第三 : 運用短片及EDM 在臉書上作分享，但絕不是廣告式的曝光跟強迫性的推銷，以短片為例，內容不外乎就是呈現產品的神奇性、立即性、表演性，目的在於引發消費者的興趣，當消費者產生興趣，便能夠針對需求給予銷售，過程中成功引發消費興趣後，配合EDM的傳遞，再更進一步的向消費者說明產品的內容及相關訊息，一方面展現專業外也成功的取得消費互動，只要提共的資料夠吸引消費者目光，誠心的以分享作出發，相信要完成保養品快速銷售，並不難，尤其是網路的運用可以節省許多的成本及時間，但如何有效運用這些銷售技巧，且看行銷人員是否夠用心準備功課了。

文 / 保健美容專家 郭佳昀老師
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        我們來談談如何介紹產品，產品介紹也許很多人都會做，但介紹的好不好，能不能讓產品有生命力，抑或，能否讓消費者能在最短時間內，就對產品產生興趣，就得好好分析研究了。產品的介紹一般人最常用的方式就是見證分享，當然見證分享法無庸置疑是很棒的，但也容易落入老王賣瓜，自賣自誇的盲點 ；因此如何有邏輯並提出專業客觀的分析，也是在銷售推薦產品時不可或缺的技能。

        尤其是面對推薦事業時，除了分享產品的使用見證外，我想更重要的，事業型的夥伴更想了解的是，市場區隔、市場特色、以及市場優勢；因為產品好，在現今直銷產業中已經是必然的條件，現在消費者也都能接受，直銷產業推出的產品絕大多是有特色的好產品，但如果是經營型的夥伴，我想大家更想要了解的是，公司的市場優勢以及操作模式在哪裡。因為好產品到處有，但行銷的出去才是重點，而行銷的關鍵就在操作模式的建立，操作模式這個部分，下回有機會再做分享，這裡先就產品介紹分析部分來探討。

        以下分享簡單的產品介紹FAB分析法F(feature)、A(advantage)、B(benefit)來提供大家做為參考 ，建議可做成表格，會更清楚方便介紹分析。

        最近接連兩起直銷公司發生問題，我想這只是事件的開端絕非事件的結束，但對於熱愛直銷產業的教育工作者而言，我們不願意看到因為少數公司失去正義的情事，讓一個偉大而又具有使命的產業成為最終的受害者，甚至必須讓廣大消費群理解如何慎選一家優質公司，亦或避免掉入制度陷阱裡頭，同時也希望藉此投書讓一些類似制度的公司能有因應的對策。

大者恆大的產業效應

        為何我會認為這只是事件的開端，肇因於獎金制度設計瑕疵，我先稱此制度為”投資型制度”，又為何這種制度的概念會讓少數公司認同使用，起因於近年直銷產業業績年年提昇，但直銷公司的數量從過去800多家減少到不足300家，公司數量減少卻產值提昇，而產值又提昇在前20名的公司，這只能說是一個產業在成熟期之後會變成大者恆大的效應，那麼新成立的公司無論在氣勢上或做法上都遠不及於大公司時，新成立公司要爭取生存空間，務必其獨特性或利潤空間要比所謂成熟的大公司要更具有競爭力，於是乎最容易訴求的當然是獎金制度，投資型制度就因此開始成為部分公司新寵。

攻擊人性欲求的投資型制度

        當直銷產業越趨成熟時，接觸過或聽過說明會(OPP)的人口變多，導致目前直銷產業的邀約越來越不容易，倘若無法快速抓到人性欲求，便很難邀約或成交，那麼人性的欲求是什麼，不外乎不勞而獲，簡而言之就是參加人什麼都不需要做就可以領錢，能符合這樣的概念只有投資，但貪婪下的需求是投資要少、利潤要高、又要安全，於是就產生只要買固定金額的產品就可以等著領倍數分紅，不需推薦、不需零售、不需輔導的制度出現。

        直銷獎金的本意應該是銷售業績、推薦業績、輔導組織業績所產生的獎金，當然是做了什麼跟業績相關的事而領的獎金，基本定義應是有勞有得、多勞多得。

        而投資型制度是針對人性的貪婪面訴求，例如：如果投資買10000元的產品可以領20000元回來，不需介紹人、不需有業績，同時可以拿走10000元的產品你願意嗎？先不論有無陷阱，但天下有這等好事誰不願意，先決條件我們拿了等值商品回家就等於安全，至於獎金能領回多少算多少不是嗎？如果能全部領回算命好的投機想法就會萌芽。甚至我有個朋友說：老師我知道這有陷阱，但是我先投資一點，先賺一點再說，等以後這制度快到瓶頸前停掉就好。我知道這是理性都難以抵擋的欲求，它將人性最原始的欲求完全擊潰。

陷入後金補前金的循環危機

        過去我常說：天底下沒有最好的制度、只有最適合的制度。如果要說最好，就是拿500元來換1000元回去，但是天底下沒有人做虧本的生意。這句話似乎在投資型的制度裡已經被驗證有人這麼做，但不襟還是要這麼說：天底下沒有人做虧本的生意。

        投資型制度一樣擁有零售獎金、代數獎金或對碰獎金，但除此之外會提撥一半以上的獎金做為會員分紅，所謂一半以上是總撥60%會提撥30%或以上的比率給入會的分紅者均分，入會10000元，可分40週領回20000元，平均每週領回500元，入會10000元的30%是3000元，公司拿每個入會者的3000元給符合資格的人分例如：

 
 
       常分享保養品的業績是”玩”出來的，不是做出來的;經常輔導一些公司時發現，夥伴對銷售產品有一定的慣性，比如過去習慣性銷售保健食品或器材，遇到公司開發出保養品，常常感到叫好叫座不叫貨的無力感，除了新品發表時的短期業績效應外，銷售後續力通常出不來，其實這都是因為銷售慣性所造成的，因此如果想要搶食美麗商機，那麼就必定要有一套美麗計畫才行，重點就是”學會玩產品，就能玩出美麗的業績”。傳銷的魅力在於分享，而分享的訣竅在於大量使用產品，唯有大量使用產品才能使用出效果及生命力；當分享產品有了生命力，成交是必然的結果。

       如何推薦保養品?最簡單有效的方法莫過於提供消費者一個”體驗產品”的機會，於是許多夥伴在銷售保養品時，一定會想到請公司要辦”美容講座”，但講座的進行及內容的設計就關係到成交率了。其實，建議可以從家庭HP開始練習做起，首先必須規劃出一個定時定點的體驗會，而體驗會的目的是提供一個認識新產品以及體驗新產品的機會，進而達到銷售及推薦的目的，即便是公司有大型的發表會或美容講座，如果能夠先在家庭HP裡先行體驗過產品，做過暖身，那麼再帶到公司的會場成交率肯定百分百了。

       保養品家庭HP的進行其實很簡單，以下分享準備事項做為參考:

1.  首先，必須先將體驗會要分享的產品內容做一個完整的準備，建議熟讀公司產品DM及教育資料，整理出產品的”特色”跟”優點”以及對消費者使用所帶來的”好處”，再來要整理出最佳產品使用流程，如果可以最好搭配”實驗”的呈現，更能提高購買的意願，日夜保養的重點也可以做一些產品區隔，準備就緒可製作成PPT或者紙卡，如果都沒有，那麼主講者就必須非常熟悉流程及內容了。

2.  人員的配置，建議一位主講者搭配3-5位助教，看參加的新朋友人數而定可增減人員；主講者主要負責全場的流程及控場，而助教主要的目的在於協助會後會新朋友體驗產品及成交，因此不管是主講者或是助教，都必須熟悉產品的使用及操作，建議在會前先行做過演練，可培養默契並可順暢流程，對成交率來說也是一大關鍵。

3.  產品的陳列展示及試做，建議規劃出產品陳列展示區，及產品體驗試做區，目的在於視覺及觸覺的表現，通常一場成功的產品體驗會，必須具備聽覺、視覺、嗅覺、觸覺、感覺；簡單來說也就是必須讓消費者新朋友能夠聽到、看到、聞到、最重要的是觸摸到、一直到體驗後的感受，這中間每一個程序都很重要缺一不可。

4.  除了完整的內容準備，再來最重要的就是實驗性質的”表演”了；體驗會進行中的成交關鍵往往在於”眼見為憑”因此一定要能找出，能夠立即呈現效果的實驗或試做，一般比較常見的方法是”試做半邊臉”，現場找一位新朋友，或事前安排暗樁上來做互動體驗，最好是未使用過產品者為佳，請新朋友到台前先拍一張使用前照片，也請現場夥伴觀察新朋友的皮膚狀況，體驗完半邊臉，記得再拍一張使用後的照片；會中最好搭配產品講解時，做一些產品的小實驗，例如清潔品的清潔力，美白產品的美白還原，或者防曬的證明等等增加可看性外，佐證的效果也會很強，總之，理論占40%其它60%通通拿來做產品的實驗及試做就對了。


5.  最後的成交關鍵，在於現場氣氛的營造，除了完整的內容、主講者以及試做模特兒的互動外，最重要的是會後會全場一起體驗產品，保養品會後會的方式有兩種，一種由主講者控場做統一會後會，採分組同步進行的方式，此方法可用在會後會小A不足時，只好由主講者統一扮演會後會成交引導，但此方法主講者必須具備控場能力，才不至於亂了套；另外，一樣是分組進行，但由3-5位的助教來協助產品的體驗及進行，重點在於，讓所有新朋友聽完產品內容，看完模特兒試做效果後，願意親自體驗產品，當新朋友願意卸妝體驗產品，成交幾乎已經是確定的了，而記得會後會體驗的重點，一樣先拍照做半邊臉，試做後再拍照，有了使用前後的照片比對後，有時間再讓新朋友自己完成另外一邊臉，這時助教只要在旁協助教導正確使用方法，假設性成交客人已經買了，而我們只是教會他回去怎麼用，因此在體驗會中的每一句話術都是成交關鍵。
     
       只要依著以上的流程，定時定點，多做操練，一回生二回熟三回變高手，相信玩出美麗業績再也不是夢。                              


文 / 保健美容專家 郭佳昀老師
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您的直銷組織規模老是停滯不前嗎?

課程名稱：
神性傳銷

課成目的：新進傳銷商心態啟動與成功激勵課程
課程時間：7小時
課程內容：
                   經營傳銷事業的核心態度
                   傳銷事業成功行為學
                   經營傳銷的神性魅力
                   傳銷是致富的軌跡
                   改變一生的四個基因
課程效益：
                   培育新進傳銷商勇有事業決心,認清事業方向,並願意用生命力與使
                       命感來創造有核心宗旨的事業。
                   釐清一般人對傳銷本體的誤解,進而了解傳銷是一個神聖的事業。
                   培育新人以宗教家的態度經營人脈開發事業及拓展組織。
                   協助新進傳銷商找到自己的目標,開創新的人生事業。
課程名稱：
傳銷藍圖

課成目的：建立新進傳銷商心中的傳銷藍圖,快速啟動傳銷商達到借力的目的。
課程時間：7小時
課程內容：
                   傳銷進人的五階段
                   複製倍增的三三系統工程學
                   三段邀約,三回邀約,三次邀約
                   經營人脈與列出經營名單
                   產品與事業三階段見證分享法
課程效益：
                   以輕鬆簡潔的方式解說傳銷進人的必備階段心態,並得以焦點運做。
                   清楚的讓新人了解自己在什麼地方,到哪裡,並用什麼方式到達。
                   新人應知道如何啟動,如何借力,並在課程之後立即成為本能技巧。
                   簡單,快速讓新人學會,啟動三個重點,邀約,經營人脈與見證分享。
課程名稱：
啟動話術戰鬥營

課成目的：以實際話術演練的方式達到傳銷B角色之角色扮演。
課程時間：7小時
課程內容：
                   成功的地雷與成功的堡壘
                   B式攻擊的8種行為慣性
                   B式攻擊之黃金開場法
                   B式攻擊之黃金三角話術實務及B角色演練
                   B式攻擊之產品銷售流程與演練
課程效益：
                   建立B角色運作的正確心態與規範。
                   從傳銷的8種行為慣性建構正確的操作方式與事業操作流程。
                   強化事業經營心態與技巧並正確認識公司黃金三角。
                   建立完整的銷售流程與銷售實務技巧,進而可以獨立銷售。。
課程名稱：
六週組織績效班
 
課成目的：以六週間歇式訓練,提升組織績效帶動業績。
課程時間：7小時×6(每週一次,每次7小時)
課程內容：
                   銷售流程實務(一)各種對象邀約
                   銷售流程實務(二)各種對象推薦
                   面談師實務(一)小A會後會話術
                   面談師實務(二)HP流程與主持訓練
                   組織運作(一)組織診斷與策略
                   組織運作(二)組織輔導與領導力
課程效益：
                   每週均有實務教學,並實際操作演練,以期達到課後立即運做。
                   每週教學完畢均設定當週業績目標,並於下週檢討修訂。
                   每週上課以實際組織診斷,修正組織行為,並訂定策略方針。
                   配合課程設置小組長以期跟進與支援,督導各責任小組績效。
課程名稱：
A角色戰鬥營

課成目的：以闖關的方式將面對面的實務銷售推薦技巧轉換成口語本能。
課程時間：兩天一夜(14小時)
課程內容：
                   傳銷戰將修練
                   大A小A邀約話術
                   大小A會前會話術
                   A角色事業推薦話術
                   A角色黃金三角話術
                   A角色成交話術
                   A角色異議處理
課程效益：
                   從習慣領域了解話術背誦的重要性,並引導願意在嚴格的要求下達成
                       話術背誦的目的。
                   從會場運作的流程下了解話術運用的時機點。
                   建構事業推薦的實務技巧與話術,並實際演練闖關。
課程名稱：
傳銷系統講師訓練
 
課成目的：淬煉傳銷舞台魅力演說,強化課程內容與講義規劃能力。
課程時間：三天兩夜(24小時)
課程內容：
                   超級明星講師的養成心態
                   魅力表達與演說技巧修練
                   課程編撰的起承轉合法
                   NDO課程編撰與演練
                   教案教具活動編撰與實做
                   會場講授與締結影響力操作
課程效益：
                   從課程目的講師功能與角色扮演啟動優質講師的心態。
                   破除恐懼,以分解動做拆解演練方式強化超級講師的修練。
                   現場專題課程內容編撰,並引導講師各種技巧設計,融入講授流程。
                   強化講師課程活潑性,指導講師活動教具設計與運用,引爆講師魅力。