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樂活的陌生開發.jpg

        常常聽到一句話最大的市場,就是陌生市場但真正能夠樂活陌開的屈指可數,原因很簡單,面對陌生需要破除恐懼跟害怕,但偏偏面對陌生最難破除的就是恐懼跟害怕,但為什麼會感到恐懼害怕呢?其實是自己心裡有甚麼鬼呢?彷彿開口就是要成交,就是要推薦,於是,往往自己一開口,散發的氣息就是銷售,而這樣的氣息也往往嚇跑了準客戶,於是一次兩次之後,大多數的人就會覺得陌生市場很難開發,面對陌生是一件很恐怖的事情。


        其實只要能做到陌開生活化,我們就會發現處處是商機甚麼意思呢?很多人會誤解陌開的意義,以為陌開就是要找一個黃道吉日,然後找一個定點,最好是人潮多的地方,填問卷、發DM、掃街等,才叫做陌開,當然這也是陌開的一種,但往往預備好的陌開,因著心裡帶著目的,所以成效不彰,當然掃街做問卷不是不可行,如果真要進行掃街做問卷陌開,記得行前,一定要經過話術設計以及流程設計才能達到效果,否則只會徒勞無功,打擊信心;在這裡想要分享的是不拘形式的陌開,舉凡吃飯、逛街、看電影、運動、所有生活的活動,甚至現在許多人有上網的習慣,也衍生出網路陌開的趨勢,但不管是實體市場裡或虛擬市場裡,開發的技巧還是有其不變的定律。以下分享幾點供大家參考

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保養品    

 

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銷售定位.jpg  

        我們來談談如何介紹產品,產品介紹也許很多人都會做,但介紹的好不好,能不能讓產品有生命力,抑或,能否讓消費者能在最短時間內,就對產品產生興趣,就得好好分析研究了。產品的介紹一般人最常用的方式就是見證分享,當然見證分享法無庸置疑是很棒的,但也容易落入老王賣瓜,自賣自誇的盲點 ;因此如何有邏輯並提出專業客觀的分析,也是在銷售推薦產品時不可或缺的技能。

        尤其是面對推薦事業時,除了分享產品的使用見證外,我想更重要的,事業型的夥伴更想了解的是,市場區隔、市場特色、以及市場優勢;因為產品好,在現今直銷產業中已經是必然的條件,現在消費者也都能接受,直銷產業推出的產品絕大多是有特色的好產品,但如果是經營型的夥伴,我想大家更想要了解的是,公司的市場優勢以及操作模式在哪裡。因為好產品到處有,但行銷的出去才是重點,而行銷的關鍵就在操作模式的建立,操作模式這個部分,下回有機會再做分享,這裡先就產品介紹分析部分來探討。

        以下分享簡單的產品介紹FAB分析法F(feature)A(advantage)B(benefit)來提供大家做為參考 ,建議可做成表格,會更清楚方便介紹分析。

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不勞而獲.jpg

        最近接連兩起直銷公司發生問題,我想這只是事件的開端絕非事件的結束,但對於熱愛直銷產業的教育工作者而言,我們不願意看到因為少數公司失去正義的情事,讓一個偉大而又具有使命的產業成為最終的受害者,甚至必須讓廣大消費群理解如何慎選一家優質公司,亦或避免掉入制度陷阱裡頭,同時也希望藉此投書讓一些類似制度的公司能有因應的對策。

大者恆大的產業效應

        為何我會認為這只是事件的開端,肇因於獎金制度設計瑕疵,我先稱此制度為投資型制度,又為何這種制度的概念會讓少數公司認同使用,起因於近年直銷產業業績年年提昇,但直銷公司的數量從過去800多家減少到不足300家,公司數量減少卻產值提昇,而產值又提昇在前20名的公司,這只能說是一個產業在成熟期之後會變成大者恆大的效應,那麼新成立的公司無論在氣勢上或做法上都遠不及於大公司時,新成立公司要爭取生存空間,務必其獨特性或利潤空間要比所謂成熟的大公司要更具有競爭力,於是乎最容易訴求的當然是獎金制度,投資型制度就因此開始成為部分公司新寵。

攻擊人性欲求的投資型制度

        直銷產業越趨成熟時,接觸過或聽過說明會(OPP)的人口變多,導致目前直銷產業的邀約越來越不容易,倘若無法快速抓到人性欲求,便很難邀約或成交,那麼人性的欲求是什麼,不外乎不勞而獲,簡而言之就是參加人什麼都不需要做就可以領錢,能符合這樣的概念只有投資,但貪婪下的需求是投資要少、利潤要高、又要安全,於是就產生只要買固定金額的產品就可以等著領倍數分紅,不需推薦、不需零售、不需輔導的制度出現。

        直銷獎金的本意應該是銷售業績、推薦業績、輔導組織業績所產生的獎金,當然是做了什麼跟業績相關的事而領的獎金,基本定義應是有勞有得、多勞多得。

        而投資型制度是針對人性的貪婪面訴求,例如:如果投資買10000元的產品可以領20000元回來,不需介紹人、不需有業績,同時可以拿走10000元的產品你願意嗎?先不論有無陷阱,但天下有這等好事誰不願意,先決條件我們拿了等值商品回家就等於安全,至於獎金能領回多少算多少不是嗎?如果能全部領回算命好的投機想法就會萌芽。甚至我有個朋友說:老師我知道這有陷阱,但是我先投資一點,先賺一點再說,等以後這制度快到瓶頸前停掉就好。我知道這是理性都難以抵擋的欲求,它將人性最原始的欲求完全擊潰。

陷入後金補前金的循環危機

        過去我常說:天底下沒有最好的制度、只有最適合的制度。如果要說最好,就是拿500元來換1000元回去,但是天底下沒有人做虧本的生意。這句話似乎在投資型的制度裡已經被驗證有人這麼做,但不襟還是要這麼說:天底下沒有人做虧本的生意。

        投資型制度一樣擁有零售獎金、代數獎金或對碰獎金,但除此之外會提撥一半以上的獎金做為會員分紅,所謂一半以上是總撥60%會提撥30%或以上的比率給入會的分紅者均分,入會10000元,可分40週領回20000元,平均每週領回500元,入會10000元的30%3000元,公司拿每個入會者的3000元給符合資格的人分例如:

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姐妹聚會.jpg  

 

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0907_組織完稿...jpg  

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課程名稱:

神性傳銷


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