趨勢不僅是改變後的創新,趨勢還蘊含了經驗積累,在追求創新的同時還是不能悖離經驗法則       作者譚聲傑

    微商是繼電商(電子商務)之後的名詞,所以微商代表的意義應該就是微信商務的模式,微商在中國流行不到2年時間,就透過網路,滲透到台灣來,而且來勢洶洶,一副要在社群行銷的自媒體中以大軍壓境之勢橫掃台灣,甚至大部分微商打著微商旗幟說:“我們不是直銷,我們是微商”或說“我們跟直銷不同,我們是微商”。當微商這種社群行銷成為流行時,夾雜著是一種驕傲的姿態,也帶著對直銷的輕蔑與鄙視,就如同網賺,團購,網路行銷一般,他們都說“我們不是直銷”,這句話的意思是“直銷是壞人,而我們不是壞人”,然而直銷也在微商的衝擊下開始有一些自覺與反省,對此我們必須讓世人更了解微商與直銷的差異性:

.微商與直銷在獎金制度上的差異

    曾有一位微商的老闆到台灣來,驕傲的告訴筆者:直銷在中國是違法的而微商在中國是合法的。這似是而非的言論,是否代表十幾億人都有這種想法,倘若如此是否也直間影響台灣人民的觀念,但就這一年來市場的觀察,的確很多經營微商的網民渲染下造成了很大的誤解。

    接著他將微商的制度全盤拖出,就他的說法,分銷制,三層分銷制是合法的,其實這是錯誤觀念,因為中國法令也不是這樣規定,但分銷制著實規避掉以介紹人頭為獎金的疑慮,分銷與傳統大中小盤或是與傳統業務團隊提成方式雷同,所以分銷制較難分辨是直銷制度還是傳統業務提成,但不代表就不是直銷制度,通常微商在分銷制度設計上做了78層以上的階層,再加上三代的代數獎金,但往往真實的內容還搭配高階的分紅,這跟直銷已經沒什麼不同了,但現在的直銷比較少設計爬階制度,就算設計爬階制度也會偏重在代數的規劃,可是微商口中說的合法制度只不過是20~30年前直銷走過的路,如果說微商不是直銷未免太過牽強。

.微商與直銷的進貨差異

    多數人都以制度來區隔微商或是直銷商,其實微商為了規避管理單位的判定,在進貨方式上做了一些變動,他們將每個聘階的差額用進貨方式直接折讓,過去直銷也曾這麼做,但是進貨時是以公司為中心,每個經銷商必須直接跟公司進貨;微商不同,微商的盤商進貨是與上游進貨,因為跟上游進貨的模式阻斷了公司以多層次撥發獎金,所以表面上看來不是直銷,但骨子裡卻還是直銷,殊不知這也是直銷曾走過的模式,只是直銷不斷在經驗中演進已經不採用這種方式了,為何說是演進,其實不就是因為有問題,此模式產生一些行為偏差,不是一個可以被實踐的策略所以要演進,微商只是要避開直銷的權宜之計,殊不知微商制度與進貨正是被直銷驗證會造成削價競爭最容易的模式,而微商沒有經歷與驗證所以把這種模式當寶,甚至用來區隔與直銷不同之處。

.微商在網路上運作而直銷在實體上運作

    微商在網路社群上運作所以與直銷不同當然是錯誤的認知,直銷在台灣40年來總體營業額幾乎是年年成長,只有少數幾年例外,尤其近年更是不受景氣影響令人驚艷,筆者認為最大的因素是直銷可以依附在不同的通路與行銷模式上,只要套上直銷獎金制度就是直銷,所以不論景氣或是產業更替,直銷不僅不會受影響反而會因世代不同而大躍進,例如:無店鋪行銷的年代,直銷是無店鋪的代表性產業;連鎖加盟興起之時,直銷可以用有店舖的連鎖加盟形式生存的很好;生機飲食意識抬頭的年代,直銷一轉身也能扮演生機飲食的推手;郵購DM行銷的榮景也有直銷公司的身影;互聯網起步時直銷跟著互聯網走,現在是社群行銷的年代,甚至直播節目正夯,這裡頭也能發現直銷的足跡,雖然很多公司與直銷法令都還沒能適應社群媒體的崛起讓直銷緊緊串連,這是微商唯一能帶給直銷省思的優點,但決不是直銷沒有人或是不能在社群媒體上運作。

.微商的加入門檻比直銷低且沒有PV

    加入門檻不能代表什麼,直銷公司有高門檻也有低門檻,但是對消費者而言,多數直銷公司規定必須要完整的入會手續,完整的定義是身份證與銀行帳戶影本,如果針對經營者而言當然有其必要,但針對消費者則直銷公司有很大空間可以改進,反觀微商壓根不認為自己是直銷,甚至不接受直銷法令的管理,衍生出來的問題當然也就很多,諸如退換貨,購貨發票等,最近很多微商有了2年的市場洗禮,問題也陸續跑出來了,經營不善的微商盤商,當初大筆切盤而又去化不掉的商品,衍生出的問題都是過去40年來直銷曾遇到的經驗,如果直銷40歲,微商只有2歲,可以想見微商真的還要跟直銷多多學習。至於PV問題,是可以被解決,因為消費者不理解PV也不需要PV,但目前還是有許多直銷公司不願在這地方思考,希望微商能帶給直銷一些啟發。

結語:

    微商一直去直銷化,筆者個人沒意見,但微商過去強調不必聚會,不必課程學習,不需要人脈,不必推銷的言詞現在似乎都在改變,因為沒有凝聚,沒有學習,不銷售就等於沒有根基,根基不穩最後還是會出問題,直銷長期以往已經驗證了必須這麼做也是有所本,就像長者的經驗無法被抹去刪除一樣,可是我們看到現在新生代直銷商,連自己過去的根也不要了,這或許是創新與經驗相矛盾的地方,但最終趨勢還是會導正錯誤的做法,只是那需要慘痛的代價!作者傳直銷權威譚聲傑

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