網路直銷---網路ABC法則


從室話到手機,從手機到社群媒體,人類的通訊不斷在改變,而且改變速度飛快地當下,直銷因社群媒體的變革也悄悄進化,然而通訊工具提升了,直銷的運作也提升了,直銷培訓也必須跟著提升,尤其首重e化的ABC法則(簡稱e-ABC)

 

一、e-ABC的目的:

    過去的ABC比較著重在會場運作或是成交,但隨著e化的環境,在運用上可以更有彈性,也更活潑許多,所以更應了解ABC的用法與目的性。

1.協助夥伴邀約:  現在的邀約比起過去難度更高,以前可以是不曝光的邀約,但現在接觸直銷的人多了,通常夥伴還沒開口就大概被猜到要做甚麼,甚至有些人直接會問『哪一家公司』?難怪目前的直銷環境只能靠氣勢,勢不好的公司連邀約都成問題,導致上線不能只有侷限在幫夥伴談CASE,要從邀約就開始協助夥伴。

2.協助夥伴維繫友誼: 如果邀約都可以讓上線來協助,那麼朋友的情誼也可以是上線協助維繫,當然交朋友這件事依然是自己該做的,如果上線A的魅力是大於夥伴,於是在小群族就可以開始讓上線不定時的以追星方式來鼓動新朋友,讓新朋友對上線A充滿著期待的心理。

3.協助夥伴成交: 原始ABC法則的功能除了成交就是教育,但我們都著重在成交,甚少放在教育上,e-ABC在成交仍與過去的認知相同,只是一旦放在社群媒體上就不是一個A的刻板印象,而會是多個A的方式交互運用,所以比起過去也靈活許多。

4.協助夥伴服務與跟進: 通常夥伴最難的還不是邀約或成交,而是服務跟進,試想新夥伴沒有專業,學習的時間少,要做服務跟進真的很難,過去如果將上線帶出去服務跟進有時真的會被翻白眼(還會翻到後腦勺),社群媒體真的是解決了新夥伴的問題點,線上服務跟進可以偕同上線一起做,還能多跟上線手把手的學習,一舉數得。

5.協助夥伴溝通與教育: 教育當然帶進教室最好,但是當教育還沒跟上時,小組教育就必須立即能發揮效應,再者夥伴從入會開始不論有無學習,其實都應該要一路溝通動機,例如溝通上課、溝通啟動的動機、溝通堅持的心態、溝通信心與勇氣等等,此時在線上運用ABC作為平日的溝通與打氣是最好的方式。

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二、直接LINE邀約

    倘使這是一場講座或是品牌發表會或是餐會等活動,跟朋友暖身溝通是最重要,溝通內容主要還是圍繞在為什麼要請朋友去參加這一場活動的原因跟理由,沒有一個說服人參加活動的原因跟理由似乎也得不到甚麼好結果,但是新夥伴沒有專業,也不知活動的精神,或是根本沒有甚麼概念,邀約似乎只有被拒絕的份,那麼直接T-UP上線,讓上線來協助邀約或暖身,成功的機率會比完全不瞭解的新夥伴來的高一些,於是使用臨時的LINE群組,將上線加入三方會談,請上線協助說明參加活動的意義與目的是有其必要性,但重點步驟

1.先跟對方在線上談或是面對面談邀約餐與活動。

2.T-UP上線邀請上線加入群組會談,並徵得朋友的同意。

3.直接加入上線,為雙方介紹彼此並再次T-UP上線。

4.切入主題請上線協助說明活動的目的與為何對方要參與的好處。

5.等上線說明完後,B角色主動邀請C朋友參加活動。

6.上線協助意義問題處理。

7.感謝上線後立即離開群組。

8.與朋友確認參加時間並結束話題。

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三、導入FB社團ABC

    之前的文章曾經提及,FB社團可以分為產品型、事業型、HP聚會型等等。朋友又可以分為產品與事業2種,如下圖就可以區隔四種類型的人

這四種類型的人又分別要放在不同的FB社團中,但前提是必須經營過的朋友並且經過暖身後。

第一型、願意接受產品也願意改變的人

這種朋友應該對直銷不排斥,只是尚未找到一個合適的公司或體系,可以直接放在HP型的社團內。

第二型、願意改變但不接受產品的人

這類型朋友對直銷也不排斥,但對產品沒有足夠的認識,甚至是還沒有勇氣接受直銷,他們可以放在產品型社團及事業型社團兩種都要放。

第三型、不願意改變但接受產品的人

這些朋友對於直銷產品是認同的,需要一段時間接受產品的感動,或是更進一步了解公司文化與公司對於直銷的訴求,所以放在產品型社團內最適當。

第四型、不願意改變也不接受產品的人

當然這種就是沒有認同,也非常鐵齒的人,所以從產品社團內開始,讓對方先感受產品的感動;但也不完全是如此,如果是年輕人也許對事業接受的速度比較快,所以也可以放在事業型社團,但須要好好評估。

 

    不同的社團就要營造不同的氣氛,但是一定要有直屬B角色帶領進社團好好引導,但進社團前須要先跟上線A角色溝通過,適合引進才能引進,再者也要徵詢上線A要能在社團內偕同扮演導師的角色,也就是不同的朋友,不同的A都放在同一社團內,慢慢感染社團內的氛圍。

 

    社團的氛圍是要快樂的、正面的、激勵的,新朋友引進時都有褓姆B與褓姆A在照護,每天可以引導朋友看不同貼文或檔案,在社團內營造歡迎與聊天的氣氛,就好像實體會場一樣,大家都會歡迎新朋友給予鼓勵與掌聲,此時社團內的貼文就很重要,例如產品型社團產品見證要很多放在檔案內,同時要有社團的負責人,持續在社團內辦活動,吸引新朋友互動,參與發問。

 

    當然這樣的社團組成也必須要有紀律,不准任何人在社團內做廣告,社團開放時間一定要規範,總不能深更半夜還在討論,會引人反感,PO文內容不得攻擊、不得染黃、不得有政治、也不可以黑色幽默,如此才不致令人嫌惡。未完待續

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