網路直銷商學院~

        企業競爭猶如沙場的爭戰，稍一不留意龍頭就會變成擺尾，也許我們都記得微軟獨佔市場的十年使得比爾蓋茲成為世界首富，蘋果風華十年也成就賈伯斯的財富王國，但企業有誰可以成為下一個十年市場領導者，誰也沒把握，甚至是否還有企業可以擁有獨佔十年的契機，大家都存著懷疑的態度，但我們能預測的是，企業在高度競爭的過程，有兩個不變的法則一是做對的事情、其二是擁有競爭力的團隊。

做對的事情是一種策略智慧

最近比較熱門的話題是宏達電曾二度破1000元以上的股價，目前已被外資評定只剩160元的價值，當宏達電以機海戰術侵入市場時，創新、趨勢、速度都可能是致勝的關鍵，但面對強大對手三星與蘋果的環伺之下，企業競爭要比較的不只是戰術與策略，優質的領導力才能讓團隊在對的事情下努力。領導力如同企業的基本工，追求創新之餘沒有優質的領導力，創新會淪於危機，就像『oneX』這是研發與創新之下的旗艦機種，但發現當機與面板瑕疵時，我們發現這絕不是企業螺絲鬆了，而是領導力的拉鋸戰。

一葉知秋 ---- 一張獎金表知經營方針

運作系統決定了企業命運

過去第五代直銷是系統當道，誰擁有完整的系統，就等於掌握致勝的關鍵。這是5、6年前的趨勢導向，但直銷產業幾乎5~6年會變化一次，而新一代的趨勢是什麼呢！很多人都在下一波成功模式中找答案，其實第六波直銷已經悄然來臨，要成為下一個趨勢的贏家，你一定要了解什麼是系統工具。

工具是標準化的精髓

筆者在過去的專欄中提到，系統是五個元素所組成的：包含了『流程、話術、工具、技巧、機制』。為什麼要設計系統？系統是複製的開始，複製的理由就是為了要倍增，直銷之所以迷人的理由之一就是因為它可以倍增，也是一般傳統行銷，甚至連鎖加盟都無法比擬的，因為速度，所以常常被人們引用為賺錢的一種商機，但倍增的背後必須有一股力量來支撐，這力量就是複製，所以大家耳熟能詳的一句話『簡單的事情重複做』，代表著複製的精神。 

系統中最重要的就是工具，因為工具可以簡化複雜且難以複製的技巧，就像皮膚檢測工具，它可以部分取代有經驗的專業；就像經絡檢測儀，它也能取代部分中醫的專業。工具讓很多不能被複製的專業或技巧，變成可以複製的方法，好比銷售話術，讓每一個業務從業人員都講一樣的話，難免會走樣，時間一久，走樣的程度越高，導致複製到最後就分崩離析，各唱各的調，於是將話術轉化成簡單的溝通手冊，當使用溝通手冊的時候，話術就不容易被人類的慣性(講熟悉的語言)給改變，於是溝通手冊被定型了，也就成為標準化的精髓。

每個系統流程都可以製作工具

企業因可敬的對手而提升價值

科學家研究美洲豹被圈養的結果就是失去活力、毛色暗沉，當美洲豹回到狩獵的環境裡，只見回復生命的活力。捕抓鰻魚後必須在鰻魚堆裡放置狗魚，因為狗魚的活動力會使鰻魚保持生命的活力。蘋果在失去賈伯斯後庫克肩負著讓蘋果維持領先的地位，但在這次的全球開發者大會(WWDC)上找不到新iPhone的訊息時，我們知道最為竊喜的當然就是三星，不過HTC也從來沒有放棄過追逐的競爭，所以未來的手機競爭可以預見勢必腥風血雨一番，但也因為這競爭，消費者才能享受更優質的產品。

組織的提升與競爭不同，組織應避免惡鬥，團隊的氣勢才能營造，所以組織要保持活力提升價值只有不斷的自我成長，自我成長在有聘階的制度下最好的方式就是升聘。

升聘診斷的七個步驟

從事直銷產業最大的目的就是利益，從宗教的角度來看，幫助別人健康自己也可以獲得健康；幫助別人找回人生的價值，自己也可以獲得人生價值；幫助別人賺得財富自己也可以獲得財富。如果利益是利潤，取得最大的利潤就是升聘，有些公司沒有聘階所以取得最大利潤的方式是業績，業績診斷與升聘診斷方式其實是一樣的。幫自己找到活力與成就就必須診斷自己，維繫下線的活力找到下線的動力就必須幫下線診斷，升聘診斷有七個步驟：

1.      線型資格：賦予獎金制度的生命是聘階，有聘階就一定有線型資格限制，三線制就一定要直推三條線，還有12線當然也會有2線的雙軌，評估每條直推線能否穩定產生業績甚至能獨立運作就端看素質及運作系統，如果線型不夠優或素質不好，最簡單的方式就是開線，但開線不是萬能，開一條陣亡一條的比比皆是，讓線型穩固塑型、定型，必需要依靠系統，沒有完整系統也要有固定模式(爾後文章會詳細闡述系統運作)，最基本的銷售模式或推薦模式要擬定並統一化，有些公司的銷售模式是看見證影片，但見證影片制入在銷售流程的哪一個環節攸關成敗，而且培育每一條直推線都能獨立操作才能讓基本線型塑型，所以模式猶如塑身衣一般。

2.      業績資格：找到模式之後就能有效擬訂策略，提升個人業績，個人業績提升組織業績就能提升，但重點要放在下線的個人業績，升聘的業績決不是依靠個人，但個人做不出業績，銷售模式就不會成型便無法營造相信的氛圍，只要組織失去信任便沒有能量與力道，有模式就能以策略使力，如促銷獎勵等。

3.      升聘動機：升聘不是個人的事情而是團隊的事情，猶如部隊跑五百障礙中的板牆，如果板牆上有一個人拉，板牆下有人頂，翻越板牆就輕而易舉，溝通團隊支持上聘可以使團隊具有活力，當大家有共識時就可以當作事件行銷來造勢，營造升聘氣氛業績自然成長，大家看到成長就像見識神蹟。

4.      檢視實動線：組織升聘不是每條線都能如期做的很好，就像念書有人小學就開竅、有人高中還沒開竅，目前的實動線只有一條就表示組織肯定大象腿，力量要放在上面或不放在上面都很尷尬，因此檢視出實動線的目的在於分配時間做有效的時間管理，因為時間管理才會有區域防守、中央廚房、人盯人等戰術運用。

5.      檢視操作線：當實動線不夠多時，就會由自己親自開線或運作其他線，這都稱為操作線，有些線不會動或太被動，領導人不能在那發號施令，只有靠自己親自協助銷售或進人，老化組織的通病就只會指揮而不會打戰，老化的現象都是指揮到最後一個人陣亡也才意識到自己陣亡，組織運作沒有捷徑，用操作線打造出部隊才能建構自己的城堡。

6.      檢視燃燒線：組織往往過了三代就開始計較中間的幹部不會動，因為計較眼睛看的心裡想的就都是負面，越是負面就越不會動，最後就被自己的負面給毒死了，領導人往往不會出現在前三代，更不要認為坐享其成的都是壞人，直銷的制度本來就有坐享其成的內涵，往下找到可以被燃燒的線，整串線會像連珠炮般被點燃起來。

7.      規劃升聘計劃：最後就是規劃升聘計劃，將前訴的重點檢視出來，找到模式、想出策略、套上時間、運用人力資源、溝通組織互助模式、擬定作戰計畫、運用促銷與獎勵就是一套非常完整的升聘計劃，為傘下組織成員診斷出問題就能提出方法，這就是最好的領導。

人體有60兆個細胞，一天要死掉7千億個細胞，當死去的細胞大於再生的細胞就叫老化，組織進人速度小於陣亡速度時組織也會老化，維繫組織的活力強化組織的免疫力與抗氧化力才能讓組織長的頭好壯壯，那麼升聘是您為組織選擇的一劑抗氧化劑。

組織線型是組織運作的軌跡

當大家沉浸在林書豪的奇蹟中，頓時膝蓋半月板破裂消息傳來，不僅傷的是林來瘋，更是一群為他瘋狂的球迷，但膝蓋傷不是意外，以他的體型要打NBA巨人籃球，一定要有過人智慧，瞬間欺敵過人的技巧，也因為這樣，膝蓋必須承受超越別人數倍的壓力而導致受傷；王建民走過2年復健之路，正處邁向第一個完整球季時，再一次大腿撕裂傷，重複受傷過程中為他找出不成比例的腳掌才是元兇。

所有的行為背後都有一定的軌跡可循，表象的果背後也隱藏了一個因，只要找到過去的軌跡，也就能修正未來的方向，運動如此、政治如此、企業如此、直銷更是如此，常有公司問我，為什麼組織每條線都是大象腿，公司也是大象腿。大象腿是果，肇因於組織的作法還是人脈？拜訪過許多本土公司的老闆，多數老闆的共識是我們公司的產品好、制度好，哪一家直銷公司能比我更優勢？但業績只有集中在少數領導人身上，甚至這些領導人也是大象腿，最後將原因歸咎為『直銷市場』式微難做，或是人不對、人才難尋，當領導人與老闆找到共識後，便發現有一群人邊抱怨、邊講課、邊運作的奇特現象。

線型診斷的三個面向

檢視組織發展大致可以分類為：「大象腿」、「麻糬線」、「生命線」、「蝌蚪線」、「浮萍線」，大象腿就是一線獨大。麻糬線是軟趴趴站不起來，黏性高依賴大。生命線不論組織大不大，但就是你的唯一。蝌蚪的頭大而尾小，只見組織每個成員都有業績但不見發展下線。浮萍沒有根，看似彼此依靠其實各自獨立，各自發展，這五種線型是常見的果，重點是如何診斷線型的因。

 組織線型發展的分類是從『組織寬線』、『深線』與『獨立線』三個層面來觀察。

熱忱是人生的根基，也是一切事業的基礎，缺少了熱忱就像沒有魂的肉身走在事業的道路上，個人如此，團隊也是如此。多數領導人都是趁勢而起，這個勢就是熱力，「勢」有可能自然而然地被造就起來，但能自己營造「勢」的領導人才是真英雄，並且立於不敗之地。


直銷組織要檢視熱度就從下列的五個「勢」診斷起:

一、創造信念的勢

組織團隊的成形是由於一股相信的力量，相信來自於產品、來自於希望、來自於公司也來自於環境，不論是哪個點，組織必須創造出那股足夠相信而形成的信念時，這個勢的熱力就會被形成，我有個朋友是印尼的年輕企業家，他從1個工廠作到7個廠，當我在輔導公司時，最常聽到他講的一句話：兄弟~為什麼他們沒有氣。”氣”是他有限的華語免強擠出的一個形容詞，當他察覺團隊沒有氣勢時，我就必須找出缺少的勢在哪裡。

我在台灣輔導一家外商企業，這家公司落地台灣的時候，比起還沒落地台灣的勢差異很大，我的意思是沒落地的氣勢較大，公司沒進來時營造一股賺錢的風潮，公司進來後對產品跟制度開始沒信心，這個時候組織就需要強化對產品的信心。相反的例子：大陸一家企業3年虧損了4千萬人民幣，我也只是稍微調整一下產品的開發路線，當產品開發出來的剎那，我先從內部人員作產品發表，擴而再對外部發表，只要能引發大家對產品的信心，就會有一股氣勢不斷在每個人心中吶喊，好似要衝出去征戰市場的狀態，這就是對產品產生信念的一股勢，勢對了！熱度就對了！

二、凝聚組織的勢

當信念的”勢”對了以後，運作一段時日氣勢會因為直銷組織不協調而產生拉力，只要察覺隱約有一股拉力在團隊內展開時，就是熱力銳減時候。兵法上說：一鼓作氣、再而衰、三而竭。熱度要一波接一波的拉抬上去，組織業績才會倍增，否則倍增只是一種不可信的傳說，凝聚組織的勢就是要凝聚大家的目標與做法，簡單的說跟拔河一樣，組織的力量要發揮到極致，就必須要同一個時間、同一個方向、同時都施予最大的力量，這個時候稱為打樁，我剛好有兩個例子可以說明，案一我曾經輔導一家公司用了半年的時間溝通”課程生產線”的概念，面對每一個領導人逐一說明，但始終沒把課程辦出來，原因是大家的觀念還不一致，當然每個組織不一致的原因各不相同，既然不一致就別浪費力氣，直到大家都願意全力配合，只是全力配合還不是認同，當轟轟烈烈地把課程辦出來，而且口碑十分認同的時候，凝聚的力量就產生了，這時就算要擋也擋不住的勢就已形成。案二，也是溝通課程，當大家都願意參與的當下，課程口碑也出來了，但老闆被有影響力的領導人說服，各個組織團隊自己凝聚、自己能夠達到相同氣勢的課程，結果可想而知。一個凝聚的勢被營造出來的時候，最害怕留個縫隙被人鑽開，只能說可惜了！

三、營造氣氛的勢

直銷組織運作的氛圍也是一種”勢”，這種氛圍靠兩種模式達成，一培育氛圍的觀念、二領導人帶頭作。通常有三種氛圍一定要被塑造出來的1.快樂、2正面、3交叉。

快樂包含幽默，每個人都喜歡快樂，快樂也是吸引人的磁場，快樂不見了賺再多錢也會讓人嫌惡；正面是團隊的接合劑，只要上線說一句批評的話，組織內就會產生100句批評的語言，但惡質領導人的榮耀是建構在打壓公司、打壓別人的踐踏語言，氛圍就不對了；交叉指的是交叉分享，交叉運作，當不同組織可以交叉的時候，也代表公司業績要爆量的時候，交叉的氛圍最容易感染外人，所以是進人的磁鐵，當一個大組織業績停滯時，去檢視一下，通常會檢視出停止交叉分享的時間點跟停滯業績的時間點一致。

四、表揚舞台的勢

直銷是領袖的事業也是舞台的事業，組織沒有熱度的另一個原因是沒有舞台，因為缺少舞台等於缺少人才，我也認為人們都應該享受舞台，但不能霸佔舞台。組織之所以會有動力除了個人的動機外，還必須被激勵，但激勵不是只有課程，有時舞台的激勵時效性更長，是人都有沮喪或低潮期，都需要被鼓舞，我稱為存在價值，一旦我在這裡會有存在價值，我就會對這裡建構希望與期待，有組織的地方就有舞台，站在組織的面前就會形成舞台，讓不同的成員都有站上去的可能與希望，也是領導人的氣度，如果領導人霸佔舞台，組織夥伴就沒有付出的慾望，相較之下損失更為慘重。

那領導人要給出什麼舞台呢？我認為隨時都可以有舞台，一週的業績競賽就有一個小舞台，每月的分享就是一個中型舞台，每年的表揚大會是大舞台，最害怕的是給了舞台，又把舞台收回去，將一個人推崇到極致，又告訴大家他是我帶出來的，這種吹捧自己的年代已經過時，也令人討厭，反過來就可以以此來檢視自己的組織熱度。

五、核心團隊的勢

個人領導的時代已過，那叫做霸權，但一群人走向前的氣勢才會嚇人，直銷已經30年了，早年有很多公司因為體系領導的問題造成水火不相容，直到現在也沒有好轉過，這是人性，跟人性挑戰就是不長眼，要避開這個問題就是要形成有目的的團隊或是說功能型團隊，這是超脫組織倫理之外的功能型團隊，核心領導的決議就不是獨裁，當然考慮會比較周延，重點是一個人說服大家作同樣的事情或是一群人說服大家，效果絕對不同；過去也有人談核心團隊，可是核心團隊沒有組織章程跟賦予功能性，那就是紙上談兵，不切合實際，甚至可以說是沒實務經驗，所以重點在什麼功能，以及怎麼規劃組織章程，並且願意交付這個團隊實權，這樣的核心團隊才能取得效益。


最新線上學習課程---「幸福銷售學」

無論你是個人創業、企業銷售業務、直銷公司組織訓練或進修，都需要學習幸福銷售的技巧!

<幸福銷售學簡介影片>先睹為快!