網路直銷商學院~

        我們來談談如何介紹產品，產品介紹也許很多人都會做，但介紹的好不好，能不能讓產品有生命力，抑或，能否讓消費者能在最短時間內，就對產品產生興趣，就得好好分析研究了。產品的介紹一般人最常用的方式就是見證分享，當然見證分享法無庸置疑是很棒的，但也容易落入老王賣瓜，自賣自誇的盲點 ；因此如何有邏輯並提出專業客觀的分析，也是在銷售推薦產品時不可或缺的技能。

        尤其是面對推薦事業時，除了分享產品的使用見證外，我想更重要的，事業型的夥伴更想了解的是，市場區隔、市場特色、以及市場優勢；因為產品好，在現今直銷產業中已經是必然的條件，現在消費者也都能接受，直銷產業推出的產品絕大多是有特色的好產品，但如果是經營型的夥伴，我想大家更想要了解的是，公司的市場優勢以及操作模式在哪裡。因為好產品到處有，但行銷的出去才是重點，而行銷的關鍵就在操作模式的建立，操作模式這個部分，下回有機會再做分享，這裡先就產品介紹分析部分來探討。

        以下分享簡單的產品介紹FAB分析法F(feature)、A(advantage)、B(benefit)來提供大家做為參考 ，建議可做成表格，會更清楚方便介紹分析。

[傳承的藝術]
小明剛上國中，還要求媽媽抱，媽媽說：你都那麼大了，還要媽媽抱，真是羞死人了！小明說：隔壁的阿姨比我大，還不是----------------要爸爸抱。

意義：
直銷是複製的藝術，因為複製我們造就了組織的倍增，收入才得以倍增，但往往技巧沒複製，反而是思考習慣或是行為習慣被複製了，以至於在複製的時候不小心感染了一些不好的習慣，有時聽上線罵公司、罵下線，好像什麼都是別人的錯就是自己沒錯！下線聽久了自然也學會！只要公司有一個策略出來就罵：這是什麼策略，完全沒有想到我們，失去專業的立場。日子久了公司變成笨蛋，什麼策略都沒有影響力，因為策略會有影響力是夥伴願意執行，最後之所以造成惡性循環，只因一個小小的習慣。

 [食古不化是阻礙進步的絆腳石]
有一天學生忿忿不平地回家，進了家門就說：為什麼我的作文會被打了一個大大的叉？太不公平了，都什麼時代！古人可以寫光陰似箭，為什麼我就不能寫光陰似砲彈？

意義：
直銷的ABC法則都已經教了20年，20年後的今天，很多工具都已經不一樣了，還持續以舊的方法教新的世代，這是阻礙進步也是阻擋產業發展，或許我們可以更開放的胸襟來面對即將改變的世代，如果智慧型手機都可以上網看影片了，當上線的A是否也該謙卑的面對新世代。

  [藉口是業績的魔鬼]
老師罵值日生說：黑板那麼髒、抹布又是乾的，------你再看地球儀----------，用手抹了一下，展示給大家看，”全是灰塵”。同學說：”喔！老師，你抹的地方恰好是薩哈拉大沙漠”

意義：
每個人都會為自己的行為找藉口，我輔導直銷夥伴常問：為什麼邀約的人沒來，夥伴最常說的藉口是，現在的聚會、OPP都很難邀約，尤其現在的人只要聽到要去聽OPP，都會有一股嫌惡的反感！但如果這藉口成立，就不會有人山人海的公司，行銷其實是存乎一心，我們認為可以至少還有行動，一旦我們認為不行，是連行動的機會都沒有，直接就放棄了。

 [傲慢是一種精神病]
有一天院長測試精神病患，就在牆上畫了一扇門，並且說道：誰能打開這扇門，就表示病好了，可以馬上回家。於是病人紛紛往那面牆，搶著開門，只有一個人無動於衷，院長發現只有這個人是正常的，也表示這個人是正常的，於是院長很開心地問他：你為什麼不去呢？病人回答：你傻了呀！鑰匙在我這，他們能去哪兒呢？

意義：
人難得有了成就就開始不可一世，有些人一旦事業成功或是賺了點錢，開始就會嫌東嫌西，在餐廳看到服務生動作慢一點，就發脾氣：你們的服務是怎麼做的，叫經理出來。先不論服務好壞，在有成就跟沒成就時的差異就是態度，沒成就時為人謙卑，稍有成就時開始傲慢，而這個傲慢不就是一個神經病患笑一群病患嗎？如果是這樣，這成就也會被老天爺收回，所以起起落落被視為正常的人生。但一個有德性的人是永遠不會有不正常的起落。

        最近接連兩起直銷公司發生問題，我想這只是事件的開端絕非事件的結束，但對於熱愛直銷產業的教育工作者而言，我們不願意看到因為少數公司失去正義的情事，讓一個偉大而又具有使命的產業成為最終的受害者，甚至必須讓廣大消費群理解如何慎選一家優質公司，亦或避免掉入制度陷阱裡頭，同時也希望藉此投書讓一些類似制度的公司能有因應的對策。

大者恆大的產業效應

        為何我會認為這只是事件的開端，肇因於獎金制度設計瑕疵，我先稱此制度為”投資型制度”，又為何這種制度的概念會讓少數公司認同使用，起因於近年直銷產業業績年年提昇，但直銷公司的數量從過去800多家減少到不足300家，公司數量減少卻產值提昇，而產值又提昇在前20名的公司，這只能說是一個產業在成熟期之後會變成大者恆大的效應，那麼新成立的公司無論在氣勢上或做法上都遠不及於大公司時，新成立公司要爭取生存空間，務必其獨特性或利潤空間要比所謂成熟的大公司要更具有競爭力，於是乎最容易訴求的當然是獎金制度，投資型制度就因此開始成為部分公司新寵。

攻擊人性欲求的投資型制度

        當直銷產業越趨成熟時，接觸過或聽過說明會(OPP)的人口變多，導致目前直銷產業的邀約越來越不容易，倘若無法快速抓到人性欲求，便很難邀約或成交，那麼人性的欲求是什麼，不外乎不勞而獲，簡而言之就是參加人什麼都不需要做就可以領錢，能符合這樣的概念只有投資，但貪婪下的需求是投資要少、利潤要高、又要安全，於是就產生只要買固定金額的產品就可以等著領倍數分紅，不需推薦、不需零售、不需輔導的制度出現。

        直銷獎金的本意應該是銷售業績、推薦業績、輔導組織業績所產生的獎金，當然是做了什麼跟業績相關的事而領的獎金，基本定義應是有勞有得、多勞多得。

        而投資型制度是針對人性的貪婪面訴求，例如：如果投資買10000元的產品可以領20000元回來，不需介紹人、不需有業績，同時可以拿走10000元的產品你願意嗎？先不論有無陷阱，但天下有這等好事誰不願意，先決條件我們拿了等值商品回家就等於安全，至於獎金能領回多少算多少不是嗎？如果能全部領回算命好的投機想法就會萌芽。甚至我有個朋友說：老師我知道這有陷阱，但是我先投資一點，先賺一點再說，等以後這制度快到瓶頸前停掉就好。我知道這是理性都難以抵擋的欲求，它將人性最原始的欲求完全擊潰。

陷入後金補前金的循環危機

        過去我常說：天底下沒有最好的制度、只有最適合的制度。如果要說最好，就是拿500元來換1000元回去，但是天底下沒有人做虧本的生意。這句話似乎在投資型的制度裡已經被驗證有人這麼做，但不襟還是要這麼說：天底下沒有人做虧本的生意。

        投資型制度一樣擁有零售獎金、代數獎金或對碰獎金，但除此之外會提撥一半以上的獎金做為會員分紅，所謂一半以上是總撥60%會提撥30%或以上的比率給入會的分紅者均分，入會10000元，可分40週領回20000元，平均每週領回500元，入會10000元的30%是3000元，公司拿每個入會者的3000元給符合資格的人分例如：

        許多時候，當我們致力於外在皮膚保養時，也別忘了80%的問題皮膚來自於體內，因此除了皮膚保養的重要之外，更重要的是體內的調理。